轻松愉快地获得合作

----摘自  高国政《卡耐基经商之道》

　　如果你想树立仇人，就必须表现得比你的朋友优越；如果你要得到朋友，就得让你的朋友表现得比你突出． 

　　多数的人，要使别人同意他自己的观点时，话说得很多很多．尤其是推销员，常犯这种的错误．尽量不让对方说话．

　　他对自己的事业和他的问题，了解的比你多．

　　如果你不同意他的意见，你也许会打断他的谈话．但不要那样，那样做很危险．当他有许多话急着说出来的时候，他是不会理你的．因此你要耐心地听着，抱着一种宽阔的心胸．

　　要做得诚恳，让他充分地说出他的看法．

　　每个人都重视自己，喜欢谈论自己，即使你的好朋友也一样，他们可不愿听你唠唠叨叨的在那儿自吹自擂．

　　法国一位哲学家曾说过："如果我想树立敌人，只要处处压过他、霸占他就行了．但是，如果你想赢取朋友，你就必须让朋友超越你．"

　　这是什么缘故呢？当朋友优于我们，超越我们时，可以给他一种优越感．但是当我们处在压过他们，凌驾他们之上时，就会使其产生自卑而导致嫉妒与不悦．

　　所以让我们廉虚地对待周围的一切，鼓励别人畅谈他的成就，自己不要喋喋不休地自夸自擂．每个人都有相同的需求都希望别人重视自己、关心自己，我们应当少说一些让别人得到一种优越感，这样对我们会有好处的．

　　应该给他人以说话的机会，使之能畅所欲言，充分地表达出自己的心声．

　　卡耐基认为世界上没有多少人喜欢被迫购买或遵照命令行事．如果你想赢得他人的合作，就要征询他的愿望、需要及想法，让他觉得是出于自愿．

　　没有多少人喜欢被强迫按照命令行事的．我们宁愿觉得是出于按照我们自己的想法来做事．任何人强迫我们，我们都不会高兴地接受．

　　以尤金·威森的例子来说明吧．他在获知这项真理之前，损失了数不清的佣金．威森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室，推销草图．威森先生每个礼拜都去拜访纽约一位著名的服装设计家．"他从不拒绝接见我，"威森先生说，"但他也从来不买我的东西．他总是很仔细地看看我的草图，然后说，不行，威森，我想我们今天谈不拢了．"经过多次的失败，威森终于明白自己过于墨守成规；于是他下定决心，每个星期抽出一个晚上去研究做人处世的哲学，以及发展新观念，创造新的热情．

　　不久，他就急于尝试一项新方法．他随手抓起六张画家们未完成的草图，冲入买主的办公室．对买主说："这是一些尚未完成的草图，请你，我们应该如何做才能使你满意？"

　　买主默默看了那些草图一会儿，然后说："把这些图留在我这儿几天，过几天再来取．"

　　三天以后威森又去了，得到了他的一些建议，取了草图回到画室，按照买主的意思把它们修饰完成．事情的发展令威森出乎意料，六张图全被接受了．

　　从那时候起，买主已订购了许多其他的图案，这全是根据他的想法画成的——而威森却净赚了一千六百多元的佣金．他深有感慨地说："我现在才明白，这么多年来，为什么我一直无法和那些买主做成买卖，我以前只是催促他们买下我认为他们应该买的东西．我现在的作法正好完全相反．我鼓励他把他的想法告诉我．他现在觉得这些图案是他创造的，确实也是哪样．我现在用不着去向他推销．他例自动会来买"．

　　罗斯福当纽约州州长的时候，他完成了一项很不寻常的功绩．下面只是他做的一件小事而已．

　　当一个重要职位出缺时，罗斯福就邀请所有的政治领袖推荐接任人选．"起初，他们也许会提议一个很差劲的人，就是那种需要照顾的人．我就告诉他们，任命这样一个人不是好政策，大众也不会赞成．

　　"然后他们又把另一个人的名字提供给我，这一次是个老公务员，他只求一切平安，少有建树．我告诉他们，这个人无法达到大众的期望，接着我又请求他们，看看他们是否能找到一个显然很适合这职位的人选．

　　"他们第三次建议的人选，基本可以，但还不太理想．

　　"接着，我谢谢他们，请求他们再推荐一个，而他们第四次所推举的人就可以接受了；于是他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选．我首先对他们的协助表示感激，并还把这项任务的功劳归之于他们．这样，我们双方的目的都能达到，对以后的事非常有利．

　　长岛一位汽车商人，利用同样的技巧，把一辆二手货汽车，成功地卖给了一位苏格兰人．这位商人带着那位苏格兰佬看过一辆又一辆的车子，但总是不对劲．这不适合，那不好用，价格又太高，他总是说价格太高．在这种情况下，他就停止向那位"苏格兰佬"推销，而让他自动购买．几天之后，当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新的时，这位商人就又打电话给"苏格兰佬"，请他过来一下帮个忙，提供一点建议．他知道有一部旧车子对"苏格兰佬"可能很有吸引力．

　　"苏格兰"佬来了之后，汽车商说："你是个很精明的买主，你懂得车子的价值．能不能请你看看这部车子，试试它的性能，然后现告诉我这辆车子，别人应该出价多少才合算？"

　　"苏格兰佬"的脸上泛起笑容，很高兴地把车开了一圈又转回来．"如果别人能以三百元买下这部车子，"他建议说，"那他就买对了．"

　　"如果我能以这个价钱把它卖给你，你是否愿意买它？"这位商人问道．三百元？果然．事情出奇地顺利．这笔生意立刻成交了．

　　一位X光机器制造商，利用这同样的心理战术，把他的设备卖给了布鲁克林一家最大的医院．那家医院正在扩建，准备成立全美国最好的X光科．一位大夫负责X光科，整天受到推销员的包围，他们一味地歌颂、赞美他们自己的机器设备．

　　然而，有一位制造商却更具技巧．他比其他人更懂得对付人性的弱点．他写了一封信，内容大致如下：

　　"我们的工厂最近完成了一套新型的X光设备．这批机器的第一部分刚刚运到我们的办公室来．它们并非十全十美．

　　我们知道，我们想改进它们．因此，如果你能抽空来看看它们并提出你的宝贵意见，使它们能改进得对你们这一行业有更多的帮助，那我们将深为感激．我知道你十分忙碌，我会在你指定的任何时间，派我的车子去接你．"

　　"接到那封信时，我感觉很惊讶，"这位大夫在班上叙述这件事时说，"我既觉得惊讶，又觉得受到很大的恭维．以前从没有任何一位X光制造商向我请教．这使我觉得自己很重要．那个星期，我每天晚上都很忙，但是我还是推掉了一个晚餐约会，以便去看看那套设备．结果，我看得愈仔细，愈发觉自己十分喜欢它．最后，我觉得，为医院买下那套设备，完全是我自己的主意．我接受了那些优越的品质，于是就把它订购下来．"

　　有一次，卡耐基正计划到新布仑兹维克去钓鱼及划独木舟．于是他写信给观光局，向他们索取资料．他很快就收到了各个露营区及乡道所寄来的无数信件、小册子以及宣传单．

　　把卡耐基弄得头昏脑胀无所适从，不知道选哪一个好．有家营区的主人作了一件很聪明的事．他把他曾经服务过的几个纽约人的姓名和电话号码寄给卡耐基，并请卡耐基打电话给他们，让卡耐基自己去发现他哪儿究竟有什么好条件．

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