谈判的技巧（真实案例）
谈判的技巧（真实案例）
以下一个案例这是我亲身经历的一件事情（整个谈判过程都是我亲自谈），当时是和成都生意最火爆规模最大的一个夜场谈判的过程，经过三个月的销售全部收回所有投资．整个谈判过程历时 4个小时．准备工作做了三天．写出来和大家研究，不想写太多理论性的东西，只是想把一些实实在在的东西与大家探讨．也不想加入太多的修辞（毕竟不是文学作品）．只希望它是平实的．时间是2001年12月．当时将一个新品牌引入成都，必须找一个超A场作为制高点．
谈判往往是双方心理的较量，无论那个行业，很多都是相通的，关键看人怎么 “领会”．
一、准备要很详尽，包括主要竞争对手的销售情况和对该场所的投入情况（主要是第一品牌和第二品牌的基本情况），这方面通过经销商、行业信息和自身对该零售场所的亲自观察反复论证．估计自己产品在该场所可能的大概销量．
二、确定自己的位置，进入场所的目的是挤掉第二品牌的销售量，不要碰第一品牌（那简直是找死），短期内很难撼动．可场所往往以第一品牌的销售状况和你产品相比较来对你施压．但事实上他们在第一品牌身上往往拿不到什么资源（那可是强势品牌，消费者认可你场所也没办法）．
三、开始谈判
1、 进场费
对方第一时间要求多少进场费 “没个3、5万别想进我这个场子！”
答 “呵呵！这么高！谈了这么多场子你这可是最高的．我考虑一下．不过你这也太高了
“怎么样？看不起我这个场子啊？别的品牌进入我这个场子都是这个数．”
答： “哦！A品牌和B品牌都是这个数吗？是真的吗？他们销量挺高的嘛！我这个品牌在你这有多少销量呢？你可别一棒子打死我啊！”
“那你给多少？”
答 “你认为我应该给多少？”
“给多一点大家都好做，我这个场子大家又不是不知道．”
答 “按照行规吧！你不要令我难做”
“那多少？”
答 “你说吧！总不能不听你的嘛！”
“那2万”
答： “能少点吗？反正我们合作是长期的．”
“到底多少？”
答（脸上露出迟疑）： “1万块，大家都好．”
“不行，这太少了．”
答 “不少了，而且我准备在你这做促销活动也要花钱．呵呵！”
“那太低了，不行、不行、不行．”
答（态度突然强硬起来）： “我只能给这个数，不能再高了．”
“那你给多一点嘛！”（对方口气开始软了下来）
答： “一万已经不少了，现在还有那个品牌能给得起这钱．没错这个是新品牌但很多还要看以后呢！”
“那好吧！怎么支付？我要现金”
答 “我这里只是办事处．没有财务权．给现金可要总部批时间够长的，而且你又不能提供发票很难报帐．”
“反正我要现金”
答 “那咱们变通一下，你在这个月底经销商的货款里扣除，反正又不会欠你的，是吧！”
“那好吧！”
就这样进场费基本搞定，在当个销售月底经销商的货款扣（我补酒给经销商），这很关键．对夜场绝对不能给现金这里面风险很高（在其它渠道也一样例如 KA）．必须令到场所先进货而且要进够进场费金额的货（防止其突然反悔，将控制权掌握在自己手里）．而且在货款里扣除保证经销商的第一笔货款的安全．
2、 价格
“你的供货价格太高了！”
答 “是吗？这可是我们的全国统一价．”
“不行．A品牌在我这里供货价是这个数字”
答 “呵呵，我现在不清楚我在你这销量是多少．”
“对我这没信心吗？我这个场子A品牌能做到这个数．”
反问对方 “那我这个品牌能做多少量？”
对方迟疑不肯回答．
这时候趁机说 “你这个场子一个月A品牌多少（数字），B品牌多少（数字），其它品牌多少（数字）”一口气说完停顿看对方反应．两分钟后说“据我估计，我的销量大概是这么多（数字，这个数字很关键，为你的基本量）．”
“你也也太看不起我这个场子了吧！”
反问 “那你到底能做多少量？”
对方又迟疑．
这时候语气放松说 “我说的这个量大家都好做，对于你来说是轻而易举的事”
“你的价格还是太高！这样你的零售价格很难定．”
答 “那你究竟能做多少量？这样吧，你能做什么量就享有什么样的价格，大家有个量化标准都好做．低于基本量就没有优惠（间接要求包量）．至于零售价格嘛！场子是你的怎么定价你说了算．”
迟疑了一段时间说 “那好吧！零售价和A品牌一样．”
问题就很快解决， “快刀斩乱麻”很多细节随之解决．
3、 促削时间
“促销时间呢？别的品牌都要花前买促削时间，你出多少？”
答 “你认为呢？我的促削小姐进场促销可是帮你销售啊．你只有完成任务才能拿到折扣，她们可是帮你完成销量的．当然她们在你这里要服从你们的管理，是吧？”
“这也是，你想我怎样安排呢？我场子的促削时间可是安排的满满的”
答 “估计一下一晚我的销量能有多少？一个月我这个品牌的销量有多少？反正促削时间都是你安排的，你说了算．”
对方想了一会，说 “那就一个礼拜七天全上，帮你们冲冲销量．”
答 “谢谢你了，有空喝酒！”
过了一会再说 “在你这喝酒能不能你签单？”
“你小子也太那个了吧！”
“呵呵，好吧！这次我请客，下次你可要签单．”这一下主要活跃一下气氛为下一次谈判做好铺垫．整个谈判过程结束！
其实作为具有一定销售额的零售商都具有这样的心态．
1、 零售商一般不敢得罪市场第一和第二品牌，虽然从这些品牌身上拿不到什么利益，但消费者认可该产品零售商也没办法．毕竟为零售商带来营业额、消费人群．一定程度影响到零售场所的商业氛围．同时零售场所又不希望强势品牌的销售额过于大受制于强势品牌．所以在进入场所的时候你须考虑到自己产品到底处于那个位置．一般来讲，刚进入时首先要吃掉第三和第四品牌的分额（首先要求生存）．然后再向第二品牌发起冲击．最后使自己的产品占据第二位．领导品牌的分额短期内真的很难撼动．需要很长的一段时间．很多的数据分析也证明了这一点．在进入场所之前你须很清晰将自己的产品定位，一般都是将自己产品定位在第二品牌的挑战者．
2、 任何一个场所的销售总量都是有个限度的（定值），零售场所往往在维持一种平衡．希望从每个品牌都能拿到利益．你的产品进入必然引起其它品牌的销量下滑这时其它品牌就会投资．场所也乘机从中的得益．场所很多时候会挑起品牌之间的竞争，所以对自己产品的销量有个清楚的估算．
3、 新品牌和弱势品牌通常是零售场所欺诈的主要对象，可场所又不希望这些品牌消失，总是希望不断的索取．所以在刚开始时不要一下把资源用尽．“假如你有十块钱花，那你开始只能用两块，要留着以后用．”
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