肢体语言——谈判中须注意的细节

www.nx899.com         2005年6月21日 23:19

    各国欢迎客人的表达方式是不同的．印度人常常双手合拢放在胸前，如同祈祷．但在泰国，这一姿势却表示谢谢．而在西班牙、意大利，第一次与异性见面，互相亲吻两侧面颊以示问候是常有的事，并没有特殊含义．英国人只在家庭成员或亲密朋友之间互相亲吻．日本人打招呼时，对长者、同事甚至朋友却习惯于鞠躬行礼．在英国，人们只在第一次见面，或是久别重逢时才握手．而在欧洲南部的国家，人们即使天天见面，也会不厌其烦地握手示意．

　　 从下面这个小例子中，我们不难看出，了解对方的习俗是多么重要．

　　 日本人 Masako Seto 与美国人 Bob Jones 从未见过面，对对方国家的文化背景了解甚少．这次两人都是第一次到新加坡参加商务会议．两人约好开会前在大厅先会晤交谈．双方都别着胸牌． 9 时，他们准时到达． Seto 很快注意到 Jones 比自己年长，而且身穿高质量西装，他准备以日本最礼貌的方式问候 Jones ． Seto 在离 Jones 两步之遥时，突然停住，双手扶膝，在 Jones 的正前方鞠躬 90 度．与此同时，美国人伸出的表示问候的手却刺着了他的眼睛．对此， Jones 深感不安，不停地道歉，忙上前扶住了 Seto 的肩膀．这在日本是从未有过的．为了不丢面子，挽回第一次失误， Seto 摆脱了 Jones 的手，又一次站在 Jones 的正前方，更加深深鞠了一躬．见状， Jones 还以为 Seto 因刚才的疼痛要跌倒，这次急忙抓住了 Seto 的双肩，并扶他坐在邻近的椅子上，然后自己也坐下，并又一次伸出了手．这次 Seto 干脆拒绝与 Jon es 握手．他感到自己在公众场合丢了脸，受到了侮辱，因为竟有人抓住他的双肩． Jones 也很沮丧，一是他的手碰到了 Seto 的眼睛，二是这位日本人不接受他表示友好的握手．试想这样的第一次会晤对以后的业务开展会有什么影响呢？

　　 在与外商的谈判中，如果看到说英语的一些国家的人拉拉耳垂，他们暗示着“这是我们之间的秘密”．同一举止，西班牙、意大利、希腊人却认为是侮辱、蔑视对方．

　　 谈成一项条款，兴奋之余我们也许会伸出右手，把拇指与食指做圈状，表示“很好，同意”．日本人对此则理解为“钱”，因它看起来像个铜板．可法国人却会认为谈了半天等于“零”．荷兰和哥伦比亚的商人也许会误认为，你感到他讨厌可憎．在突尼斯，这个手势是向对方发出警告：小心点，否则我杀了你．

　　 如果想称赞你的荷兰客户聪明、机智，你可伸出食指，指向头的一侧，但千万不要对以英语为母语的人这样表示，他会以为，你在指责他脑子出了问题，有些疯狂，或是骂他笨蛋．

　　 轻轻拍拍鼻子，在说英语的各个国家有着各异的解释．如：这是秘密；别那么好奇，关注你自己的事；这事看来有些可疑．与外商的交往中，我们应注意举止，不要使自己的下意识动作令人误会．

　　 酒席间，主人不断敬酒、敬菜．客人酒足饭饱后便婉言谢绝．说英语国家的客人常常边说：“谢谢”，边摇摇头，或是轻轻摆摆手．印度尼西亚人则伸出手，掌心朝外．阿拉伯人微微低下头，把右手放到胸前．

　　 谈天说地之间，往往互相祝福交上好运．用食指与中指交叉在一起，就表达了这一愿望．但这仅限于说英国英语的国家．对另外一些国家，这一手势则表明，另外两个人被人谈论着有着非常亲密的关系．

　　 有的业务员与外商谈论价格时，为把数字搞精确，喜欢打手势，比如表示“ 8” ，就把大拇指与食指伸出，向外张开，这反倒使外商摸不着头脑，因为在他们看来，这并不表示任何意思．要知道，外国人数数是数几伸出几个指头．比如表示 “8” ，就直直地伸出 8 个手指来．

　　 “ V” 字形手势人人皆知．做这一手势时，千万要手背对着自己．因为在英国， “V” 字形手势手背面向对方，意味着粗暴、放肆．

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