谈判的开局阶段（２）

(四)为了处理好谈判的开局，还要注意防止两种倾向．

第一，切忌保守．因为，人们在陌生的环境中与他人发生联系时，处事往往是较为谨慎小心的．所以，谈判的开局阶段，谈判者通常是竞争不足，合作有余，更易保守，唯恐失去一个合作的伙伴或一个谈判的机会，如果因此一味迁就对方，不敢大胆坚持己方的主张，结果必然会被对方牵着鼻子走．开局阶段的保守，将会导致两种局面：一是一拍即合，轻易落于对方大有伸缩的利益范围，失去己方原来应该得到的利益；二是谈判一方开局就忍让，迁就对方，使对方以为你的利益要求仍有水份，而把你的低水平的谈判价值保守点作为讨价还价的基础，迫使你做出更多的让步．

所以，在谈判的开局阶段要敢于正视对方，放松紧张心理，力戒保守．为了防止谈判开局中的保守所导致的上述两个局面，就必须坚持谈判的高目标．谈判目标定的高低，将直接影响谈判的成果，没有远大的目标，就没有伟大的创举．只有将谈判的目标定在一个努力弹跳能摸到的位置，才是恰当的．在谈判开局中，坚持在一个高目标的基础上进行，就会避免出现不利情况，使谈判者在以后的谈判中获得适合的利益．

第二，切忌激进．我们强调谈判的开局要有一个高目标，但高目标不是无限度地高，更不能把己方的高目标建立在损害对方利益的基础之上．如果谈判一方单纯考虑自己的利益，而忘记了谈判是双方或多方的合作．由于自己的要求过高而损害别人的利益，则会出现两种不利的局面：一是对方会认为你没有诚意以至破坏了谈判的必要性，因此，谈判者在开局阶段，不仅要力戒保守，而且也要防止因提出过份的要求而破坏谈判的气氛；二是对方为了抵制过高的要求，也会"漫天要价"，使谈判在脱离现实的空中楼阁中进行，只能导致徒劳无功浪费时间．这就是所谓的"以其人之道，还治其人之身．"使谈判陷于僵局．在谈判的开局阶段，谈判者既要有一个高目标，又要防止不切实际地"漫天要价"．在处理谈判开局阶段中的竞争与合作、索取与退让的关系以及把要求的目标限定在一个科学、适度的范围内的过程中，我们应科学地分析和预测彼此价值要求的起点、界点、争取点，从而找到谈判的协作区，以决定计局中的利益要求的限度．

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