商务谈判的特点和原则(1)

　商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为．认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成功的保证．

       商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征．因此，在讨论商务谈判特点之前，有必要先了解一下谈判的共性．
 
　　什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程．美国谈判学会会长，著名律师杰勒德．I．尼尔伦伯格在＜谈判艺术＞一书中所阐明的观点更加明确，他说："谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因．只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判．“谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体．因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久．”
　  　　    
　　人类为什么要谈判呢？从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要．因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案．比如，发展中国家与工业发达国家谈判建立一个合资企业，由发展中国家提供生产场地，发达国家提供先进技术．举办这样一个合资企业，发达国家方面的目的和需要可能是：利用技术上的优势，通过举办合资企业的形式，绕过直接贸易的障碍，开拓发展中国家广阔的市场或扩大原有市场份额，以期获得长期丰厚的利润．而发展中国家方面的目的和需要可能是：利用先进技术，提高本国的生产水平，获得丰厚利润，进而积极争取出口，开拓国际市场．显然，双方的目的和需要能会涉及和影响他方需要的满足，在谈判中任何一方都不是既统一又矛盾的．其统一性表现为，如果双方都要达到各自的目的，就必须通过建立合资企业来能实现．其矛盾性表现为，发达国家方面提供技术的目的，是要开拓发展中国家的市场，获得高额利润；发展中国家的主要目的，是吸收外国先进技术，提高国内技术水平，积极发展出口， 而不是单纯让出国内市场．总之，没有市场，拥有先进技术的发达国家就不感兴趣；同样，没有市场，拥有先进技术的发达国家就不感兴趣；同样，没有先进技术，发展中国家就难以接受．对发展中国家来讲，是以市场换技术，对发达国家来讲，则是以技术换市场．这是谈判双方既统一又矛盾的利益关系．双方就是带着这种既统一又矛盾的需要和目的来参加谈判的．通过谈判，寻找双方都能接受的方案，使矛盾在一定条件下达到统一． 
　　　　    
　　在我们讨论了什么是谈判以后，接下来有必要对商务谈判作一简要分析． 
　　　　    
　　谈判的种类很多，有外交谈判、政治谈判、军事谈判、经济谈判等等．什么是商务谈判呢？商务谈判刚是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判．
　　　　    
　　一般包括：货物买卖、工程承包．技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务．这种谈判有其自己的特点： 

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