商务谈判礼仪

 商务谈判礼仪（一）--谈判准备

    商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当．

　　谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重．男士应刮净胡须，穿西服必须打领带．女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆．


    布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方．

　　谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略．

商务谈判礼仪（二）--谈判之初

　　判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛．
作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意．被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道："幸会"、"请多关照"之类．询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等．如有名片，要双手接递．介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈．稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛．

　　谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃．手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感．切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼．

　　谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌．

商务谈判礼仪（三）--谈判之中

　　这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场．

　　报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方．在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改．

　　查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公．切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒．但对原则性问题应当力争不让．对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意．

　　磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异．发言措词应文明礼貌．

　　解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方．

　　处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛．如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行．主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长．

商务谈判礼仪（四）--谈后签约

　　签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座．双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后．

　　助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置．双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字．

　　签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功．其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺．

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