商务谈判的八字真言

谈判能力在每种谈判种都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中

，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别．对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面

，就是 NO TRICKS 每个字母所代表的八个单词:

need, options, time, relationships,investment, credibility, knowledge,

skills.

NO TRICKS中的“N”代表需求（need）．对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多

，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力．

NO TRICKS中的“O”代表选择（options）．如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果

你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本．

T代表时间（time）．是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强

卖方的的谈判力．

NO TRICKS中的“R”代表关系（relationship）．如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判

时就会拥有关系力．但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这样．在谈判

过程中将会比较吃力．

I代表投资（investment）．在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的

一方往往拥有较少的谈判力．

C代表可信性（credibility）．如果潜在顾客对产品可信性也是谈判力的一种，如果推销人员知道你曾经

使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能

决定最后是否能成交．

K代表知识（knowledge）．知识就是力量．如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何

满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力．反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾

客就有较强的谈判力．

S代表的是技能（skill）．这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问，需要广

博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维……

　　 总之，在商业谈判中，应该善于利用“NO TRICKS”中的每中力，再加上NO TRICKS．

 

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