如何成为交易谈判的赢家

交易谈判是指人们在各类贸易、合作、联合以及各种经济纠纷中，为使双方(或多方)的意见趋于一致

而进行的洽谈磋商．其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程．这是一个较为复杂

的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，交易谈判扰如对弈，在方寸上撕杀

，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在．如何才能立于不败之地，是各商

家的追求目标．

谈判的原则 
         
　　 一个优秀的谈判者，首先要有商人的精明，要意识到谈判并不是无休止地讨价还价，也不是要蛮横不

讲理．谈判应是互惠互利的，没有胜败之定论，成功的谈判每一方都是胜者，谈判应是基于双方(或多方)的

需要，寻求共同最大利益的过程，在这一过程中，每一方都渴望满足直接与间接的需要，但必须顾及对立的

需要，谈判才能成功．之所以把谈判对方称作对手，而不称为敌手，道理是显而易见，正如被仑所说：如果

能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了．能把谈判对手变成为朋友，正是老练的谈判家的高招．谈判中的互

惠互利是各方认定自身的需要，然后探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径

；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又对

原则坚持，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，改变为同心协力的一体，在高效率，协调入际关系上，达

成协议． 

谈判前的未雨绸缪 
         
　　 好手都不否认谈判气氛对其成败影响的重要性，会有意识地创造合适的谈判气氛，以求商贸交易顺利

进行．在开谈之前，准备工作大体分两步：一要理清自己的思路，然后把谈话要点写出，以防遗忘．二要做

好物质准备．包括收集、整理有关文件、资料、信息以及谈判场所的选定．开谈后气氛有可能发展，但最重

要的还是在之前的气氛营造，它是建立良好谈判的基础．因在谈判初双方不了解，需要调整思维，熟悉对方

，研究对手，加强沟通，因此，话题应是轻松的，非业务性的，可谈名人轶事或旅游风景线，名胜古迹等，

使双方找到共同语言，逐渐撤去初识所设的心理屏障，然后逐渐过渡到交易谈判上面． 
         
　　 商业如同外交，安排议程也是掌握主动的一个机会．一个良好的议程可以阐明或隐蔽原来的动机，可

建立一个公平原则，也可以跑出问题的正题轨道之外设置障碍，所以，在谈判开始之前，要拟好议程，之后

再商谈，它将帮助你掌握主动．

一般注意有以下几个方面：

①要仔细考虑问题的主题，以及何时提出最好．

②详细研究对方议程，以便发现是否本方利益被忽略或摒弃，以调整本方议程．

③不要显示自己的利益可以退让，应略微强硬．

④未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方所提出来的额外问题，以便偏离了原议程的轴心，这会使你穷

于应付．

谈判过程中的要领 
         
　　 在变判中，也许某个细节问题会导致谈判的失败，会给你带来不可估量的损失，所以，谈判是小心谨

慎的，要借用医学上的“望、闻、问、切”之技巧，方能起到事半功倍的效用． 
         
1．倾听的要领：

   倾听不但可以挖掘事实的真象，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策

略．

一般有以下几个方法值得注意：

① 倾听的专注性．

   常人听话及思考问题的速度比讲话要快4倍，所以，要把听放在首位，并认真思考；

② “听话听声，锣鼓听音”，

   要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱．

③ 话语的隐蔽性．

   要特别注意对方的晦涩语言，模棱两可的语言，要记录下来，认真质询对方，观察伴随动作，也许是他

故意用难懂的语言，转移你的视线与思路．④同步性．当在倾听时，就要思考他的语言，准备询问对方，要

考虑你出击的角度与力度，以及语言的表述明暗程度，这要在倾听时同步完成，否则容易在思考问题时，忽

略对方所说的内容． 
         
2．表达的要领．

谈判中，你要阐述自己的观点以及具体方案、方法、立场，因此必须注意几点：

① 尽量使对方能够听懂你的叙述，少用专业语言，以简明惯用语言解释、表达．

② 谈判中，不要谈与主题没有多大联系的事，从而显得没有诚意．

③ 叙述中，所说内容要与资料相符合，切忌风马牛不相及，以免给对方造成乱说一气的印象．

④ 在叙述中，特别注意数字的表达，如价值、价格、兑换率、日期、增长率等，不要使用“大概、可能、

也许”等词语． 
         
3．提问的要领．

   在谈判中，问话可以引转对方思路方向，引起对方注意，控制谈判的方向，提问的方式很多，一般有：

① 澄清式问话．

   如搞不清对方所说的话或此话模棱两可时，可以用他所说的话，反问对方，如：“您说情 况的变动，

是指的在什么范围内的变动?”，以使对方重新解释，沟通，以此来满足您的语言反馈，重新思考一遍他所

说的

[1] [2] 下一页

，如何成为交易谈判的赢家

• › 如何成为魅力演讲者
• › 如何成为交易谈判的赢家
• › 涉世之初如何成为大家喜爱的人
• › 如何成为销售谈判高手？
• › 如何成为彬彬有礼的绅士
• › 如何成为销售中的洽谈高手
• › 如何成为职场中的智者
• 在百度中搜索相关文章：如何成为交易谈判的赢家

tag: 如何   商务礼仪，商务礼仪培训大全,国际商务礼仪，礼仪培训 - 商务礼仪