做好谈判前的准备

    谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等．同时也要分析我们的情况．假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：——要谈的主要问题是什么？

     ——有哪些敏感的问题不要去碰？

     ——应该先谈什么？

     ——我们了解对方哪些问题？

     ——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？

     ——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？

     ——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？

     ——我们能否改进我们的工作？——对方可能会反对哪些问题？

     ——在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？

     ——对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？

     回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣．

     总之，不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败．进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果．

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