做好谈判的准备：知己知彼是前提

知己知彼是前提

与人谈判往往最能理解“知己知彼，百战不殆”的重要意义．只有详尽地了解自己和对方的优劣、意图，才能确定自己的最高目标——达到的最好结果和最低目标——所能接受的最低条件，才能进一步准备好对策．

知己是对自己的真切了解，可从自身、企业、国家等不同的角度进行分析，哪些属于优势方面，哪些是薄弱环节，以客观的态度，来一番考察和评价．

从自身的角度来看，知己才能知人，善于剖析自我，勇于克服性格上的弱点，不断提高自身的素质．作为谈判者，对其知识、修养、口才乃至风度都有一定的要求，谈判需要广泛、丰富的知识和经验．同时人的性格上的弱点对谈判也有影响．如自卑的人，面对较强硬的对手，心里压力大，容易接受暗示，犹豫不决，当断不断；脾气急躁的人，在谈判中往往不冷静，缺乏耐心，造成判断失误，或因急于求成，忽视细节，让对方钻空子；爱钻牛角尖的人，不善于多向思维，应变能力差等．

从企业的角度讲，对有关情报资料收集和积累得越多，准确性越高，就越能更好地为制定策略提供依据．因此，谈判者应对本企业和本行业的基本概况有一个大致的了解．其中包括企业现有的生产能力、技术和设备现状、产品的销售情况、消费者对产品的评价、原材料和能源供应情况、市场状况和变化趋势、本企业在同行业的地位，以及和本企业有关的国家法律、政令和政策情况等等．

谈判中要做到知彼，就是要对对方真切了解，做到“胸中有数”．实际场景中，了解对方个人，包括对方的个人性格特点，如兴趣、爱好、追求．对于一些贸易公司，在谈判前，就要根据具体情况和要求，充分了解该公司的信誉、作风、经营能力、政治态度及以往履行合同情况，尽可能多地掌握和准备好有关对方的情报资料，以此来预测对方通过谈判要实现的目标．

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