双赢的谈判应符合什么标准?

作者：对外经济贸易大学　王健　教授

　 通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧．在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价．通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上．例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半．最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局．如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价．这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的．
    上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”．立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议．立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式．许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的．

    然而，我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区．我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会． 

    因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题．从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会．为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：     

   （1）谈判要达成一个明智的协议 

    明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益．考察立场争辩式谈判，我们认为，立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要． 

    （2）谈判的方式必须有效率 

    谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一．效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会．而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险． 

    （3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系 

    谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价．从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会．然而，立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更执着或更容易让步．这样的谈判往往会式谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系．

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