创造双赢的谈判方案

创造双赢的谈判方案

12-20 17:12:12  浏览次数:460次  栏目:谈判技巧

许多时候,人们在谈判中不欢迎律师参加,其原因是把律师在谈判中的职责想象成是从法律角度计较

得失,千方百计维护谈判者的利益.而实际上让好的律师参与谈判往往会取得意想不到的好处.因为,好的

律师会在谈判中有能力为谈判双方寻求对双方都有利的解决方案.如果将双方的利益比作一张饼来切,那么

律师并不是仅仅注重切在什么地方,而更应注重在切分这块饼之前,尽量使这块饼变得更大.这就是提醒我

们应该在谈判中注重创造双赢的解决方案.

     然而,在许多谈判中,谈判的结局并不理想.谈判者更多地是注重追求单一的结果,坚持固守自己的

立场,而从来也不考虑对方的实际情况.为什么谈判者没有创造性地寻找解决方案,没有将谈判双方的利益

实现最大化?有经验的谈判专家认为,导致谈判者陷入上述谈判误区主要有如下四个障碍:

    其一是过早地对谈判下结论. 谈判者往往在缺乏想象力的同时,看到对方坚持立场,也盲目不愿意

放弃自己既有的立场,甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息,减低讨价还价的力量.

    其二是只追求单一的结果. 谈判者往往错误地认为,创造并不是谈判中的一部分;谈判只是在双方

的立场之间达成一个双方都能接受的点.

    其三是误认为一方所得,即另一方所失. 许多谈判者错误认为,谈判具有零和效应,给对方所作

出的让步就是我方的损失,所以没有必要再去寻求更多的解决方案.

    其四是谈判对手的问题始终该由他们自己解决. 许多谈判者认为,谈判就是要满足自己的利益需

要,替对方想解决方案似乎是违反常规的. 针对上述谈判的误区,我们认为,成功的谈判应该使得双方都

有赢的感觉.双方都是赢家的谈判才能使以后的合作持续下去.双方也会在合作中各自取得自己的利益.因

此,如何创造性地寻求双方都接受的解决方案就是谈判的关键所在,特别是在双方谈判处于僵局的时候更是

如此. 为了使谈判者走出误区,我们主张谈判者遵循如下的谈判思路和方法:

    将方案的创造与对方案的判断行为分开.

    谈判者应该先创造方案,然后再决策,不要过早地对解决方案下结论.比较有效的方法是采用所谓的

“头脑风暴”式的小组讨论,即谈判小组成员彼此之间激发理想,创造出各种想法和主意,而不是考虑这些

主意是好还是坏,是否能够实现.然后再逐步对创造的想法和主意进行评估,最终决定谈判的具体方案.在

谈判双方是长期合作伙伴的情况下,双方也可以共同进行这种小组讨论.

    充分发挥想象力,扩大方案的选择范围.

    在上述小组讨论中,参加者最容易犯的毛病就是,觉得大家在寻找最佳的方案.而实际上,我们在激

发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候,我们要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地.此阶段,谈判者应从

不同的角度来分析同一个问题.甚至于可以就某些问题和合同条款达成不同的约束程度,如不能达成永久的

协议,可以达成临时的协议;不能达成无条件的,可以达成有条件的协议等.

     找出双赢的解决方案.

     双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的.创造性的解决方案可以满足双方利益的需要.这就要求谈

判双方应该能够识别共同的利益所在.每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就

意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺利.另外,谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在,即不

同的利益,但彼此的存在并不矛盾或冲突.

    替对方着想,让对方容易作出决策.
  
    让对方容易作出决策的方法是:让对方觉得解决方案即合法又正当;让对方觉得解决方案对双方都公

平;另外,对方的先例也是一个让对方作出决策的原因之一

,创造双赢的谈判方案

《创造双赢的谈判方案》相关文章

tag: 暂无联系方式 谈判技巧,谈判技巧培训大全,合同谈判技巧,演讲与口才培训 - 谈判培训 - 谈判技巧

Copyright © 能学网 Corporation, All Rights Reserved

1 2 3 4 a b c 5 6 7 8