谈判的技巧 ( 二 ): 创造双赢

谈判的技巧 ( 二 ): 创造双赢

12-20 17:12:12  浏览次数:272次  栏目:谈判技巧

    创造双赢的解决方案

     人们在谈判中有时不欢迎律师参加,其原因是把律师在谈判中的职责想象成是从法律角度计较得失,千方百计维护谈判者的利益.而实际上让好的律师参与谈判往往会取得意想不到的效果.因为,好的律师在谈判中有能力为谈判双方寻求对双方都有利的解决方案.如果将双方的利益比作一张饼来切,那么律师并不是仅仅注重切在什么地方,而更应注重在切分这块饼之前,尽量使这块饼变得更大.这就是提醒我们应该在谈判中注重创造双赢的解决方案.

     然而,在许多谈判中,谈判的结局并不理想.谈判者更多的是注重追求单方面利益,坚持固守自己的立场,而从来也不考虑对方的实际情况.为什么谈判者没有创造性地寻找解决方案,没有将谈判双方的利益实现最大化?有经验的谈判专家认为,导致谈判者陷入上述谈判误区主要有如下四个障碍:一是过早地对谈判下结论.谈判者往往在缺乏想象力的同时,看到对方坚持其立场,也盲目地不愿意放弃自己既有的立场,甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息,减低讨价还价的力量.

     二是只追求单一的结果.谈判者往往错误地认为,创造并不是谈判中的一部分;谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的点.

     三是误认为一方所得,即另一方所失.许多谈判者错误地认为,谈判具有零和效应,给对方所作出的让步就是我方的损失,所以没有必要再去寻求更多的解决方案.

     四是谈判对手的问题始终该由他们自己解决.许多谈判者认为,谈判就是要满足自己的利益需要,替对方想解决方案似乎是违反常规的.

     实践表明,成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉.只有双方都是赢家的谈判,才能使以后的合作持续下去,双方才会在合作中各自取得自己的利益.因此,如何创造性地寻求双方都接受的解决方案乃是谈判的关键所在,特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此.

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