与日本人谈判的技巧(4)

与日本人谈判的技巧(4)

12-20 17:12:12  浏览次数:256次  栏目:谈判技巧

   四、让步和签约

    谈判需要双方共同合作,双方都要放弃些利益,共同将蛋糕做大.谈判不能仅着眼于眼前问题的解决,而要增进了解,为的是长期利益.一旦良好关系建立,一系列问题都能迎刃而解.        和日本人谈判,往往会出现有进展的信号:更高级的行政人员被邀参加讨论:讨论的问题专注于某方面;对某些问题的“柔化”,如“让我们花时间研究一下”.抓住这些信号,能游刃有余.

谈判中部分让步、阶段让步对日本人来说不起多大作用,他们着眼于整个问题的解决,我们建议一直到所有议题和利益均讨论过后再做出让步,那时,小的让步有助于关系的建立.在结束讨论之前,有三点对我们来说是看不惯的,而对日本人来说是正常的,(1)容易打断一方谈判;(2)在谈判中途,日方人员会自由进入或离开会场;(3)当你正和一群日本人讨论时,发现一个人,很可能是主管人员,“闭着眼听!”

    谈判是一门复杂的艺术,需要我们多看、多听、多实践.签订协议并不表示谈判的成功,也许这只完成了一项事务,建立良好的商业关系是谈判的关键所在.

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