有效沟通技巧

　　沟通技巧是销售技巧中最为重要的部分，无论是电话销售还是拜访客户，都需要掌握一定的销售技巧。下面是我对一些有效沟通技巧的归纳：

 

　　一、有效沟通的8点启示

 

　　1、有效的双向沟通的先决条件是和谐气氛

 

　　2、沟通的方式不能一成不变

 

　　3、应给别人一些空间

 

　　4、沟通的意义决定于对方的回应

 

　　5、不要假设

 

　　6、直接对话，坦而言之

 

　　7、共同信念与共同价值是达到良好沟通效果的保证

 

　　8、坚持找出新的解决方法

 

　　二、沟通效果的来源

 

　　一位美国心理学家多年前发表过一份他的研究心得，认为沟通效果的来源是

 

　　文字7%

 

　　声调38%

 

　　身体语言55%

 

　　沟通信息的传递，在两个层面同时进行

 

　　意识1%

 

　　潜意识99%

 

　　三、识别接受与抗拒

 

　　在沟通时如何识别对方是否接受你呢?以下是沟通中出现的一些接受与抗拒的讯号。

 

　　接受的讯号

 

　　1、足够的眼神接触（50%）

 

　　2、眼神接触时，你点头及微笑，对方跟从配合。

 

　　3、相近的身体姿势，包括一同坐或站立。

 

　　4、声调相近，包括快慢、声音大小等。

 

　　5、对你说的感兴趣（至少部分如此）。

 

　　6、话中带有支持性的文字。

 

　　7、邀请你分享食物或饮料。

 

　　抗拒的讯号

 

　　1、没有足够的眼神接触（30%）

 

　　2、眼神接触时，你点头及微笑，对方不跟从配合。

 

　　3、不协调的身体姿势，包括坐立，或者突然改变身体姿势而没有明显的理由。

 

　　4、声调不协调，包括快慢、声音大小等，或者越说声越大。

 

　　5、否定或质疑你所说的。

 

　　6、不支持的文字，或者多次说题外话。

 

　　7、频频看表或作其他无关的事。

 

　　四、消解抗拒的技巧

 

　　举一个例子：你叫一名下属去替你买咖啡，他不肯去，表现出抗拒。以下是“消解抗拒法”的5个步骤（对付女朋友一样有效哦），对应于每个步骤，提供了一个范例句子（说法），并说明了为什么这样做（意义）。

 

　　步骤

 

　　1、说出他的抗拒。

 

　　2、说出他的感受。

 

　　3、建立一致意见的基础（说3~5项他必会回答“是”的话）。

 

　　4、找出或有的潜伏理由或需要。

 

　　5、共同找出解决办法。

 

　　说法

 

　　1、“你是说你不想替我去买咖啡？”

 

　　2、“我想若你现在出去买，你心里会感到不高兴了，对吗？”

 

　　3、“你不想去的原因？”“过去你曾多次为我做事，我是知道的。”“其实我俩一向配合得很好，是吗？”

 

　　4、“你一向不是这样的，是否有一些是我不知道？”“你也许有些困难之处，可以告诉我吗？”

 

　　5、“让我们一同找出解决办法，怎样克以及照顾了你的困难而同时我的需要有可以满足呢？”

 

　　意义

 

　　1、我明白你的意思。

 

　　2、我了解你的感受。

 

　　3、我们有很多一致的地方。

 

　　4、我在乎你，我关心你。

 

　　5、凡事总有3个以上解决方案。

 

　　五、回应话术

 

　　1、复述

 

　　就是重复对方刚说过的话里重要的文字，加上开场白。例如：

 

　　“我听到你说……”

 

　　“你刚才说……”

 

　　“看看我是否听得清楚，你说……”

 

　　“复述”表面看起来很简单，很平凡，而事实上是很有效果的技巧，它可以：

使对方觉得你在乎他说的话。

 

　　使对方觉得你想很准确地明白他的意思。

 

　　使对方听清楚自己所说的话，以避免错误。

 

　　加强对方说话的肯定性，待之后重提时对方容易忆起。

 

　　给自己一点时间去做出更好的构思或者回答。

 

　　2、感性回应

 

　　就是把对法说的话加上自己的感受再说出来，例如，对方说“吃早餐对身体很重要”，你回应说：“是啊！我要吃饱了肚子才开工的，身体暖暖的，做事才起劲嘛！你说对吗？”

 

　　感性回应是把自己的感受提出来与对方分享，若对方接受，他也会与你分享他的感受。能够分享感受是一个人接受另一个人的表示。

 

　　3、例同

 

　　就是把想对他说的话化为另一个人的故事，可以用类似以下的例子表达出来。

 

　　“有个朋友……”

 

　　“听说有一个人……”

 

　　“去年我在美国遇到……”

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