深度分销之沟通篇（下）（新品篇）
深度分销之沟通篇（下）（新品篇）
新产品是公司利润的增长点，但进入市场初期都有一个客户的接受过程，所以业代在推广新品时所遭遇的阻力会更大一些，这就为其沟通的能力提出更高的要求，以下是新品推广的十个情景案例，供基层业代参考．
情景一
小店老板：“等你们的广告打响了之后我再进你们的瓜子．”
业代：（1）“老板，我并没有让您提前半年购进这种产品，我们将在一个月后开始我们产品的广告，而您将在10天后得到这种产品，这样您就可以在广告开始之前布置这种产品的货架和陈列．”
或者（2）“老板，总是有许多新品牌的产品在作广告，但只有少数产品成为您生意的重要组成部分 ．我们经过区域调查表明，我们产品将在短期内成为销量最大的品牌，如果您先进2箱我们的产品并布置好您的货架，这样有助于您获得本区域内的销售主导地位．
情景二
小店老板：“现在我不想进，等有人来问的时候我再进．”
业代：（1）“老板，您这种做法的后果不仅会使您在有人购买我们产品时失去一个销售机会，而且还会迫使您的老顾客们去您的竞争对手那里去买我们产品”
或者（2）“老板，您在这片区域内获得成功的重要原因之一是因为您是这片区域销售的领导者，消费者都知道能在您的店里买到他们所需要的价格公道的产品，您购进我们新品，将会使消费者加深这种印象，所以，您应该购进这种产品并摆放在货架上作为号召，那么消费者看了广告之后，他就会说“哦，我上周在××商店就看过这种产品，这对您来讲是一种无价的广告．”
或者（3）“老板，您知道您的消费者对新产品很感兴趣并乐于尝试购买．您的消费者一旦听说过这种产品，他们就想到你的商店采购，那么，您应该为他们来购进这种产品，而不要把他们推向别的商店．”
情景三
小店老板：“我并不同时需要两种规格，我先进一种规格，等卖的好了，我再进其另一种．”
业代：（1）“老板，我们的市场调查结果表明：两种规格的销售比例分别是60%、40%，如果您只进这一种规格，您只能得到60%的生意量，而您如果能够进齐两种规格，就会得100%的生意量．
情景四
小店老板：“我不许要这种规格的新产品，它不会在我这里卖得好的．”
业代：“老板，我认为每一家商店都是不同的，但您应该感兴趣的是，您对面的商店里正在经营着这种新产品，并且这种产品使那家商店的生意量增加30%，进我们的新产品大幅度的增加你商店的销售额，增加你的利润．”
情景五
小店老板：“新产品？我现在的产品都没有地方放．”
业代：“老板，首先我非常理解您关于货架紧张的看法，同时我仔细研究了一下您的商店，我发现您只需要进行一至两个产品的调整，您的货架就会出现一个合适新产品摆放的位置，这样也更好的利用了您的货架空间，您一定不会拒绝为一个可以给您带来更新更多生意机会的品牌安排一个货架位置，让我们研究一下吧．”
情景六
小店老板：（小店已经进了公司的老产品）“新品！你究竟让我来进你们的哪个产品？”
业代：“老板，新产品是您利润的增长点，您的顾客愿意消费我们的新产品；同时您也看到我们生意的重点也放在新产品的推出上，当然老的产品也不会失去大量的消费者．”
情景七
小店老板：“我为什么要帮助你来推出你们的产品呢？”
业代：“老板，您并不是在为我来推出新品，确实有许多生产厂家希望通过零售商店为他们推出新产品，主要是他们对这种产品的销售潜力不了解，或者他们不愿意为推出新产品花费更多的资金，对他们来说，将新产品卖给零售店就意味着他们的工作已经完成了，而我们一直在进行各种形式的促销和其他方面支持，消费者也会根据我们的宣传促销活动将新产品同您的商店联系在一起，他一定会对新产品感兴趣而进行尝试，所以您应该给他们一个机会．”
情景八
小店老板：“这种规格在我的店里卖不动．”
业代：“老板，我知道这种规格在您的店里卖的不是最快的，但您应该了解有些顾客喜欢这种规格，我希望您不要冒险失去您的顾客，因为他们会在您的竞争对手而不是您的商店里发现他们所喜爱的规格．”
情景九
小店老板：“我并不需要每种产品都要有两到三个规格，我没有能力同大卖场竞争．”
业代：“老板，根据我们的经验，当消费者发现它们所要的产品没有货时，40％的消费者会推迟它们的购买，60％到其他的店里去购买，您是否愿意损失您的利润而让给您的竞争对手呢？”
情景十
小店老板：“我不卖新产品，等别人卖好了我再卖．”
业代：（分析：其实店主的主要担心还是新产品卖不动，赚不到钱而增加库存，积压资金．首先告诉店主公司的每一种新产品都是质量优秀的产品，而且推出时有强大的宣传促销的帮助，使消费者立即知道新产品并购买之，所以不用担心压货，而且新产品的推出总会有一些优惠及特别的促销，所以这是店主赚钱的好机会，最后让店主放心的是你会每周定期拜访，如果店主长时间卖不动，你会主动镏曛鞯骰徊罚换峄顾淖式稹＃ ?
小结：基层业代切记，与小店老板沟通时要了解和掌握以下几点才能真正将问题有效解决：
1、 面了解自己公司每一规格产品的特征，要巧妙地将产品地特点和消费群体联系起来，对自己的产品要有信心，相信自己的产品是最好的，无那种规格，总有适合消费的群体．
2、 了解对象客户所在的周边环境，消费能力，我要比店主更清楚他所处的环境．
3、了解处于类似环境小店的经营情况，通过比较得出结果，作为支持自己观点的依据．
4、了解处于类似环境小店的特征，并转化为小店的利益，要注意转化的利益要明确、具体，也就是说要将每一个产品能给他带来的具体利益算出来，讲出来，只有这样才能真正打动客户的心．
5、要经常指点一下客户在货架、摆放、价格、人员管理及财务管理等多方面的不足，使店主真正感到你所站的立场，只有这样才能使你与店主之间处于非常良好的合作关系．
胡以国，男，1974年10月生，中国科学技术大学在职MBA，从事快速消费品行业8年，先后担任市场部经理、分公司经理、大区经理、国际贸易部经理、营销咨询公司高级顾问等职，对快速消费品行业的渠道建设有深入的研究，倡导深度分销，是《博锐管理》、《亚商营销》、《中国营销传播网》等网站和杂志的专栏作家，《销售与市场》、《中国烟草》、《新食品》、《中国酒》、《全球品牌网》等杂志和网站的特邀撰稿人．联系电话: 13003008466，电子邮件: elmer-hu@163.com
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