深度分销之沟通篇（上）（老品篇）

本人从事销售行业8年，从基层业代拼打到现在部门经理的位置，从一个农村的娃娃，到现在城市的白领，一路走来，“痛并快乐着”，其间最令我难忘的还是当年从事业代的艰辛岁月，真的，基层的业代很辛苦，奔波流汗倒是次要的，最不好受的是被小店老板拒绝，不能把货铺下去，不能完成公司的任务．我要说的是：“不为失败辨因由，只向成功寻路径”，今天本人以炒货行业的业代为例，在执行深度分销时铺货到社区小店时，与小店老板的十条情景对话，希望对基层业代沟通的实际工作有所帮助！ 
　　情景一　　 

　　小店老板：“你们品牌不是瓜子中最好的，为什么我还要进它呢？”　　 

　　业代：“不是每个品牌或都是同类产品最好的，但是我相信由我们生产和推出的每种产品，都能真正给您带来生意和利润上的增长，您应该确信的是：我们公司所推出的每一种产品都已经经过市场调研，并确信它能真正满足消费者需求的,当然公司同时也会对其进行强大的宣传推广和促销支持．” 

　　情景二　　 

　　小店老板：“没有顾客提出需要购买你们这种品牌．”　　 

　　业代：“老板，今天我向你建议进我们品牌的原因是顾客在别的商店里已经在购买我们品牌了，您应该知道，冲动型购买强烈的影响着您的顾客决定，如果消费者在电视上已经看到我们品牌的电视广告，同时他在你的商店里也发现了我们品牌，那么，他们大多会产生购买的欲望，所以请您给消费者一个机会，让他可以在您的店里购买我们品牌．”　　 

　　情景三　　 

　　小店老板：“我不能进这种规格的产品，我没有足够的货架位置．”　　 

　　业代：“老板，因为消费者有着各种各样的需求，即使你这里存在着货架不足的问题，您也应该购进这种产品，以满足消费者在这里购买这种产品的需求，我已经检查过您的货架，这种产品刚好适合放在这块货架上，所以请您先进一箱．”　　 

　　情景四　　 

　　小店老板：“我以前进过你们产品，但我花了一个月的时间才卖完，不想再进了．”　　 

　　业代：“您上次进我们产品的时候，它的销量已经在稳定增长了，过去您一周卖了3箱，那么我认为以后您将会卖的更好，从您这里购买我们产品的消费者，也许愿意从各种产品和规格中做出选择，所以我建议您再一次尝试，购进这种产品．”　　 

　　情景五　　 

　　小店老板：“我现在已经有了你们品牌的三个规格，不想再进第四种．”　　 

　　业代（1）：“我们品牌的销售量是相当大的，其中每个规格都是适应消费者的每种需要的，请您记住这一点：你有多种类型的顾客，他或许来自一个大家庭，或许是单身，或许是老人，但您必须尽力吸引百分之百的顾客，所以我建议您进两箱这种规格的产品，以满足您百分之百的顾客的需求．” 

　　或者（2）：“我相信，您愿意自己的商店内的每一种产品都能给您带来最大的销售量和利润，所以您进我们产品的原因在于这两种规格都卖得很好，而我向您推荐的第三种规格也给您带来很高的利润．”　　 

　　情景六　　 

　　小店老板：“我不想进这种大规格的产品．”　　 

　　业代：“老板，请您想一想，大规格的产品吸引的是特殊的顾客，这些顾客来自消费者较多的家庭，据我们的调查，他们平均每周在您这样的商店里要花掉200元左右，这些顾客对您来说是最重要的．您应该得到他们全部的生意，所以我希望您购进这一箱．另外，老板，您有没有进行过详细的调查研究，您的老客户的消费量占你销售额的多少比重，而这些老客户在您这里的消费主体是什么？是食品、洗涤品还是什么都有．他们之中有多少在购买时，由于您产品的不全面，而逐渐流失了呢？” 

　　情景七　　 

　　小店老板：“你做对面的商店，我就不要你的货．”　　 

　　业代（1）（关系一般时）：“老板，生意在一起产品才好卖，就象江汉路商业一条街，汉西陶瓷一条街一样．既体现公开竞争，又加深周围顾客对您商店的印象，这样产品才好卖，更何况我们炒货类产品销售量很大，就算我不给他送，他同样会到其他地方市场去进，老板您的能力这么好，您还怕别人与您竞争（适时恭维，但要注意环境、对象和语言）您进货吧！” 

　　或者（2）（关系很熟时）（哀求）：“老板，公司要检查每一家商店，如果我不去做那一家商店，会被炒鱿鱼的，到那时我不光不能给对面的商店送货，连你的商店的货，我都不能给你送．假如再来一业代，关系不如我们这么好．如果面对的店主只让信赖的业代送他的货物，不让送你的货，那你就倒霉了，您还要自己骑车到批发市场去进货，那里真假不好说啊！（对关系较好的商店，此招往往很灵）”． 

　　 

　　情景八　　 

　　小店老板：“我有固定的进货渠道，你的货我不要．” 

　　业代：（在处理这种反对意见时，首先要明确店主真正担心什么．第一种担心：店主担心你的货是水货，这时就要证明你的身份，让店主相信你，这个反对意见会迎刃而解．常用的一个反问是：“老板，你是担心价格高，还是担心水货呢？” 

　　如果店主说：“我在批发市场进货，你们的价格高了．”这就是第一种担心：“店主担心进我们的产品价格很高”．我们发现许多小店人员在听到店主这句话会没有信心．你可以说：“老板，您的瓜子0.83元/袋，我们的是0.84元/袋，如果加上进货人工费用资金成本在价格上是0.85元/袋，比我们的价格还要高，何况你进货不仅占用你的时间，也花精力．而我们是送货上门，并且保证是真货，而且还可以有许多宣传支持，你进多少都可以，又不占用您的资金，并且当市场上产品紧俏时，我们公司都会给适量配额的产品给您销售，您看进一点吧！”　　 

　　情景九　　 

　　小店老板：“我从来不进上门的货．” 

　　业代：（遇到类似反对意见时，我们要告诉店主我们公司所有直销业代都是送货上门，并且只送自己的产品，而送货只是我们工作的一部分，我们主要是为小店提供公司的良好服务．比如：帮助店主鉴别公司产品的真假、奖卡的真假，以免店主上当受骗，在他的商店张贴精美的宣传画，以便他的商店更醒目，帮助店主做好货架陈列，以便他们的生意更好．另外当有优惠活动时，我们会很快将它送到店主手中．让店主感受到公司的诚意．同时一定要强调，我们的拜访是经常性的，绝对不会来过一两次就再不来了．此外，对店主说明，我们对送货数量没有任何要求，哪怕是几袋瓜子我们也会送来，而不会象批发部那样一次必须进很多，占压资金，即使暂时不进我们的货，同样会提供服务．这个问题，我们只能通过优质的产品，耐心的服务，坚持不懈的努力来打动对方．　　 

　　情景十　　 

　　小店老板：“你的瓜子是不是假货？” 

　　业代：（当店主提出这个问题时，我们可以马上反问店主）“老板，你知道怎样鉴别真货吗？（如果店主表示知道真样鉴别真假，我们可以非常高兴地拿出自己的产品，最好是该店有的产品，让店主判断，同时要观察对方是否真的会辨别真假，如发现对方并非很在行时，应该把我们产品的特征，怎样鉴别等知识，非常简练地教给店主，同时还可以教店主常见的假货特征，但一定要准确，直到店主认可为止．通过教店主识别真假，我们往往可以彻底打消店主对自己的怀疑．）　　 

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