商务谈判中的 8 个单词

商务谈判中的 8 个单词

12-20 17:12:12  浏览次数:859次  栏目:谈判技巧


    关于商业经营中的诚信原则,中国自古就有 “ 货真价实,童叟无欺 ” 的八字经典,有趣的是,在英文中也有一个八字真言: NO TRICKS ,从字面看来,与中文的意义非常相近.不过 “NO TRICKS” 并不仅仅代表字面的意思,每一个字母还有更深一层的含义 —— 谈判中的八种力.

   谈判能力在每种谈判种都起到重要作用,无论是商务谈判、外交谈判,还是劳务谈判,在买卖谈判中,双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别. 对于谈判中的每一方来说,谈判能力都来源于八个方面,就是 NO TRICKS 每个字母所代表的八个单词 ——need, options, time, relationships,investment, credibility, knowledge, skills.

NO TRICKS 中的 “N” 代表需求( need ).对于买卖双方来说,谁的需求更强烈一些?如果买方的需要较多,卖方就拥有相对较强的谈判力,你越希望卖出你的产品,买方就拥有较强的谈判力.

NO TRICKS 中的 “O” 代表选择( options ).如果谈判不能最后达成协议,那么双方会有什么选择 ?如果你可选择的机会越多,对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地,你就拥有较强的谈判资本.

T 代表时间( time ).是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件,如果买方受时间的压力,自然会增强卖方的的谈判力.

NO TRICKS 中的 “R” 代表关系( relationship ).如果与顾客之间建立强有力的关系,在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力.但是,也许有的顾客觉得卖方只是为了推销,因而不愿建立深入的关系,这样.在谈判过程中将会比较吃力.

I 代表投资( investment ).在谈判过程中投入了多少时间和精力?为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力.

C 代表可信性( credibility ).如果潜在顾客对产品可信性也是谈判力的一种,如果推销人员知道你曾经使用过某种产品,而他的产品具有价格和质量等方面的优势时,无疑会增强卖方的可信性,但这一点并不能决定最后是否能成交.

K 代表知识( knowledge ).知识就是力量.如果你充分了解顾客的问题和需求,并预测到你的产品能如何满足顾客的需求,你的知识无疑增强了对顾客的谈判力.反之,如果顾客对产品拥有更多的知识和经验,顾客就有较强的谈判力.

S 代表的是技能( skill ).这可能是增强谈判力最重要的内容了,不过,谈判技巧是综合的学问, 需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维……

总之,在商业谈判中,应该善于利用“ NO TRICKS” 中的每种力,再加上 NO TRICKS .

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