大迂回战略与人际沟通（1）

    在NLP①中，有许多这样的大迂回技巧，它能使我们的沟通与说服更强而有力．主要有3个技巧：建立

亲和力、先跟后带及隐喻．




???? NLP迂回技术的基本思想是：我们每一个人都是不同的，有自我防护心理．我们要发挥影响力来接近

、吸引、说服他人，就需要与他人建立亲和力，让他觉得你对他是没有威胁的、亲近的．然后才可以引导他

去思考和行动．试想，我们突然冲到一个陌生人面前说：“先生，请买我们的XXX口服剂吧．”他会有什么

反应？



???? 现在，我们来看看第一个技巧：建立亲和力．



???? NLP大迂回技巧之一：建立亲和力



???? 孔子在周易《十翼》中写道：“物以类聚，人以群分”．古语有句话这样说：“同声相应，同气同求

．”说的都是一样的道理：类似的人彼此之间比较容易相处与亲近．那么，我们就可以尝试用一些方式与他

人配合，让他感觉我们是可以亲近与信赖的．



???? 这样的技巧有几个：1．配合别人的感受方式．2．配合别人的兴趣与经历．3．使用“我也”的句子
．


???? 1.建立亲和力技巧之一：配合别人的感官方式



???? 我们有各种不同的方式来感受世界，如视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉．前3种我们用得比较多，所

以，我们一般说人有3种主要的感受方式．不同的人，倾向使用哪一个感官也是不同的．所以，人可以分成

3种：视觉型，听觉型与触觉型．



???? ○视觉型的人喜欢快节奏，说话很快，思考也很快，喜欢阅读图表，行动力强

???? ○听觉型的人喜欢秩序，说话较慢但很有条理，喜欢交谈与聆听，行动力稍次

???? ○触觉型的人重视感觉、爱好舒适，说话有时是不看对方的，速度也慢



???? 知道了这些之后，我们与别人交谈时，就可以观察一下对方是什么型主导的，然后配合他的特性来沟

通．如，对那种说话速度极快的人，要强调行动与成果；对那种说话时要分成1、2、3个要点的人，要强调

逻辑与条理；对于那种慢吞吞的人，多谈谈你的产品会带来什么感受．



???? 这个技巧需要不断的练习才会更好地掌握．


???? 2.建立亲和力技巧之二：配合别人的兴趣与经历


???? 戴尔·卡耐基的著作《人性的弱点》被称为世界上销量仅次于《圣经》的超级畅销书．他在书中就提

到；“我们要对他人真诚地感兴趣，聆听对方的谈话，就对方的兴趣来谈论以及鼓励他人谈论他自己．”




???? 在从事直销的活动中，有一些朋友说自己与准客户无话可说，或没有切入点．这就是因为在这一点上

没有下足功夫．



???? 我们需要对他人真诚地感兴趣，就像面前这个人是世界上对你最重要的人．


???? 我愿意再强调一次：



???? 我们需要对他人真诚地感兴趣，就像面前这个人是世界上对你最重要的人．



???? 当我们对他人真诚地感兴趣时，我们就会去关注他的一举一动．而他的每一个细节都可能是我们与他

交谈的切入点．例如你在公车上看到一个人提着一束特别的盆栽．你就可以说：“哦，您的花真漂亮．它叫

什么名字呢？”如果对方愿意说，局面就打开了．这时，你可以做的准备是，避免谈论自己的欲望，鼓励他

人谈论他自己．在交谈中你会得到很多的信息，这就是进一步交往的契机了．



???? 3.建立亲和力技巧之三：使用“我也”的句子



???? 如果对方的经历或见解中有你类似的部分，我推荐你使用一个有神奇力量的短语，它就是“我也

……”



???? “啊，您去过泰山啊，我也去过呢！是去年4月的事了．您是几时去的呢？”


???? “哦，你也认同爱就是要给对方自由，我也这么想的．”


???? “你同意产品的质量是最重要的对吧？我也这么想，所以您可以比较一下我们的产品与其它同类产品

的质量．”


???? ……

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