大迂回战略与人际沟通（2）

NLP大迂回技巧之二：先跟后带

    所谓“先跟”，就是之前所说的建立亲和感，去配合对方的感受模式、兴趣、经历等．这里可能有朋

友会问，如果对方的观点与我们不同怎么办？我们来看一个实例：


     顾客说：“我没有钱买维C片．”


     直销商说：“您是不是说，您对维C片是有兴趣的，不过没有钱买？”


     顾客说：“是的．”(呵，得到一个肯定的回复)


     直销商说：“那么就是说，当你有钱时，你可能会选择买一盒维C？”


     顾客说：“是的．”(又一个是的)“不过我没有钱买．”


     直销商说：“假设有一个方法，可以让你以比这个价格更便宜的价钱买到维C，还可以让你从中赚到

钱．相信您愿意听一听，不是吗？”


     顾客说：“有这样的事？不可能吧？”


     直销商说：“我说的是假设，假设有，您觉得怎么样？”


     顾客说：“那好啊，你给我讲一讲．”(呵，讲事业机会的机会来了，出手吧！)


     先跟后带的精髓在于，不断让对方说“是的、是的”，然后把这一些会引来“是的、是的”的问题，

带到你想说的地方上去．这当然需要你花一些功夫，针对自己的产品与制度设计一些提问．


     NLP大迂回技术之三：隐喻

    一开始我们聊的那个关于客人的案例，使用的就是隐喻的技术．隐喻，就是当我们不方便直说一些事

情，或直接说没有效果时，通过比喻或说故事的方式来让对方从中接收到你要表达的意思．它在培训中采用

得很多，特别是在NDO中，常用于来启发直销商．


    我举个例子，大家都知道，天然的东西一般比较好，但不一定会有强烈的感受．有一次，我告诉一个

朋友如何引发人家对“天然食品”的兴趣．



     牛头：“我们平常要吃饭，有时会吃肉的对不对？”(引发“是的”的提问)



     碧绿：“是的．”


     牛头：“相信你也吃过鱼的，你知道有一些鱼是不能吃的吗？”


     碧绿：“什么鱼？”


     牛头：“科学调查发现，现在有的鱼是因为种种原因而食用了避孕药的．”


     碧绿：“啊？”


     牛头：“人体吃了这些鱼可能会造成不育．这点你信不信？”


     碧绿：“这么说来，也有这个可能性．”


     牛头：“另外，你知不知道现在的鸡为什么长得那么快？”


     碧绿：“因为吃了饲料．”


     牛头：“没错，而且有一些非法的饲养场还给鸡的身上涂了丰乳霜．”


     碧绿：“太可怕了．”


     牛头：“所以你说，纯天然的没有污染的食品是不是很可贵？”


     碧绿：“是的，我相信一定是．”


     在直销行业中，很多时间，我们需要强调学习能力．这时，如果直接说：“我们要不断学习”，推动

力不强，可以用一些比喻．



     碧绿：“世上有两种人，一种是跌倒了就放弃的人，一种是跌倒了还会爬起来走的人．”


     牛头：“你说得很好，我补充一下．世上有3种人：第1种是跌倒了就放弃的，他们一遇到阻碍就说：

‘我为什么这么倒霉’、‘看吧，我就是不行’，然后给自己好大的借口放弃努力．第2种人，是跌倒了看

也不看就继续向前冲的人．这种人跌倒100次，爬起来100次，还会再跌倒100次，结果他得到的是：撞得满

头包和一句歌词——为什么受伤的总是我．第3种人，他跌倒后，会爬起来总结跌倒的经验，然后继续向前

走的人．这种人遇到100次困难时，他都会说：‘太好了，我又增加了100次提升的机会’，然后，他会去

找各种资料来分析自己跌倒的原因，并总结经验教训，而这每一次的挫折都会变成他的养分，让他变得更为

成熟与强大．”



     从这两个例子中，大家可以自行悟到一些以故事、实例、比喻来引发思考及改变行为的做法．

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