商务谈判的“双赢”

一提起商务谈判，人们往往就会想到，企业家或商人在谈判桌上时而慷慨陈词，就各自的利益据理力争；时而对合同的某个条款问题争论得面红耳赤；有时也会出现双方相互对视而默默无言的僵局．的确，在任何商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，同时也存在商务立场、商业利益的冲突，这是谈判的本质．
　　　 随着中国市场经济的发展及市场细分的深入，产、供、销一体化的企业越来越少，更多的企业要依赖与其它企业的合作，完成产品到货币的变现过程．这就使得企业间的谈判变得日益频繁和重要，并在一定程度上与企业及产品的发展息息相关．
　　　 商务谈判是买卖双方就共同感兴趣的问题或某笔交易，进行磋商、协调、调整各自利益的过程．虽然商务谈判的概念是人人认同的，但一旦实施谈判，却有着截然不同的作法与结果：
　　 表现形式一
　　　 零点－－极点竞争谈判（只有一块大饼）
　　　 零点－－极点谈判的特点是：从一开始谈判，双方就集中在如何分配已存在的优势、劣势、盈利、损失、任务、责任上．一方得到的越多，另一方得到的越少，双方正好相反．这容易导致一方认为自己是输家，另一方认为自己是赢家，或双方都认为自己是输家．
　　　 零点－－极点谈判易发展成口角、欺诈、不愿倾听、单方辩论、不确定感、不信任感及伺机报复等，更重要的是没有创造任何附加值．
　　　 表现形式二
　　　 “双赢”谈判
　　　 “双赢”谈判是把谈判当作一个合作过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小．
　　　 “双赢”谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配．“双赢”谈判的结果是，你赢了，但我也没有输．
　　　 从倡导和趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的．但是，在实际工作中，推广“双赢”谈判却有着诸多的障碍．
　　　 一、“双赢“谈判难以实施的主客观障碍
　　　 在我们逐步抛弃了“独占一个大饼”的传统谈判思想后，“双赢”的商务谈判在大踏步向我们走来并成为时尚．但是，理论上的“双赢”与现实商务谈判中的“双赢”，往往具有一条难以逾越的鸿沟－－各自利益的最大化．
　　　 比如，沈阳吉英生物科技有限公司成立后，首要的任务是寻找经销商，并使之成为我们产品的代理，使我们的产品在全国最广阔的区域销售．因而，商务部的人员与经销商的谈判，就成为双方能否签约的关键．仿佛是从一种本能出发，我们对商务部人员所进行的谈判培训，完全是零点－－极点式的，大多都集中在想方设法采取一些手段来对付谈判对手，特别是片面追求我们取胜的所谓“技巧”：如何让经销商对
　　　 我们的产品感兴趣，如何压价，如何讨价还价，要求对方做到什么等．抛开产品竞争力层面的问题不谈，仅就谈判而言，我们首先在观念和行动上，就把自己摆在如何获取最大利益而不是“双赢”的基点上．

　　另一方面，在中国的医药保健品代理招商中，厂家的愿望和商家的愿望尖锐对立：

　　厂家的愿望：经销商现款提货，根据代理区域的大小，首批必须进一定数量的货，还要交纳市场保证金（防止窜货），3个月或连续3个月不进货取消代理资格等．

　　商家的愿望：不愿现款提货，愿意压批付款；更不同意按区域大小定首批进货量（如省级50万，市级30万等）．

　　双方的对抗点：是否现款现货及首批进货量的多少

　　厂家的观点：首批进货量的多少，根据代理区域大小设定，符合游戏规则，同时这是经销商实力的重要体现．如果某代理商花20万元得到了甲市的代理权，以后某代理商愿以与50万元获得甲市的代理权怎么办？同时，首批进货量的多少，也是保证厂家完成招商任务及年销售额的重要保证．

　　商家的观点：提货再多，卖不出去也是压库存、压资金，商家还要投入广告费、租厂地、招聘人员，所以压批付款最好，首批进货额越少越好．

　　双方的观点从各自的角度出发，看似都有道理，但这是一种对各自利益最大化的简单处理．如果按着各自的观点这样谈下去，双方只有不欢而散．

　　在我们公司的商务运作中，我们时常遇到这样的问题．对此我们采取的谈判策略是：

　　1、对非常想代理我们产品的经销商，毫不退让；

　　2、对不是特别想代理我们产品的经销商，则一点点退让，以“双赢”的观点和对方谈；

　　3、对代理竞争对手产品的经销商，则从谈判开始就予以优惠．

　　“实践是检验真理的唯一标准”．按照这个模式运作一段时间后，问题和矛盾逐步显现出来，我们在谈判中陷入以下八个障碍：

　　其一、过早地对谈判下结论．我们看到对方坚持立场，也盲目地不愿意放弃自己既有的立场，甚至担心寻求更多的解决方案会泄露企业的信息，减低讨价还价的力量，并认为这是对企业的忠诚．

　　其二、只追求单一的结果．公司的谈判人员错误地认为，创造并不是谈判中的一部分；谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的点．

　　其三、误认为一方所得，即另一方所失．我们认为，给对方所作出的让步就是我方的损失，所以没有必要再去寻求更多的解决方案．

　　其四、认为谈判对手的问题该由他们自己解决，与我们无关．我们认为，谈判就是要满足自己的利益需要，替对方想解决方案似乎是违反常规的．

　　其五、由于经销商之间互相通气，因而对经销区域大小差不多，但首批进

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