专家支招：有效谈判技巧十四条

美国夏威夷大学教授亨登总结出了一些行之有效的谈判技巧，其中最常用的14条是：

    1．要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心．这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你

的建议．

    2．起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地．在经过让步之后，你所处的地位一定

比低起点要好得多．

   3．不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步．

   4．权力有限：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准．

   5．各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议．此人会帮助你说

服其他人．

   6．中断谈判或赢得时间：在一定的时间内中止谈判．当情况好转之后再回来重新谈判．这段时间可以

很短牗出去想一想牍，也可以很长牗离开这座城市牍．

   7．面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手．不要回应对方的压力，坐在那里听

着，脸上不要有任何表情．

   8．耐心：如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算．你的对手时间越少，接受你的

条件的压力就越大．

   9．缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中

的损失最小．

   10．当一回老练的大律师：在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前

，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果．”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下

，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的．

   11．先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，

试探一下对手的反应．

   12．出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡．永远不要让对手猜出你下一

步的策略．

   13．找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重

，也要支持你的立场．

   14．讨价还价：如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况．将同这些竞争者之间

的谈判安排在比较相近的时间，并让他们在会晤前等候片刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争．

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