谈判技巧:什么环境说什么话
谈判技巧:什么环境说什么话
12-20 17:12:12 浏览次数:856次 栏目:谈判技巧
谈判语言和一般的语言表达有着明显的区别,谈判是双方意见、观点的交流,谈判者既要清晰明了地
表达自己的观点,又要认真倾听对方的观点,然后找出突破口,说服对方,协调双方的目标,争取双方达成
一致.要想掌握、运用好谈判语言,首先应该了解谈判语言运用的基本原则.
一、准确性
策动谈判的动力是需要和利益,谈判双方通过谈判说服对方理解、接受己方的观点,最终使双方在需
要和利益方面得到协调和适应.所以这是关系到个人和集体利益的重要活动,语言表述上的准确性就显得至
关重要了.谈判双方必须准确地把己方的立场、观点、要求传达给对方,帮助对方明了自己的态度.如果谈
判者传递的信息不准确,那么对方就不能正确理解你的态度,势必影响谈判双方的沟通和交流,使谈判朝着
不利的方向转化,谈判者的需要便不能得到满足.如果谈判者向对方传递了错误的信息,而对方又因错就错
地达成了协议,那么,就会招致巨大的利益损失.
在谈判中,谈判者经常会出于表达的策略上的需要,故意运用一种模糊语言,但是使用模糊语言时,
也要求它具有准确性.因为模糊语言反映了谈判者对某一个客观事物的一定的认识程度,而这种程度的表现
必须是相对准确的.换句话说,使用模糊语言正是为了更准确地传递复杂信息,表达错综的思想.模糊语言
规定了一定的理解范围,如果抛开了准确性原则,超出了它的理解范围,模糊语言就变成糊涂语言了.
二、针对性
谈判无所不在,谈判对象也各有不同,要取得谈判的成功,谈判者就必须遵循针对性原则,要针对不
同的谈判对象,采取不同的谈话对策,因人施语.
谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等等的不同,接受语言的能力和习惯使用的
谈话方式也完全不同.语言工作者发现男性运用语言理性成份较多,喜欢理性思辨的表达方式,而女性则偏
重情感的抒发,使用情感性号召效果明显;性格直爽的人说话喜欢直接了当,对他们旁敲侧击很难发生效用
,而性格内向又比较敏感的人,谈话时喜欢琢磨弦外之音,甚至无中生有地品出些话里没有的意思来.如果
在谈判中无视这种个人差异,想怎么说就怎么说,势必难以取得良好的效果,进而影响谈判的顺利进行.
除了个人差异之外,谈判双方还有老幼尊卑、亲疏远近、上下左右等各种关系的差异,谈判者在谈判
中还要考虑各种差异对语言应用的影响.跨国谈判更要注意语言的针对性,不同的文化背景决定了对语言的
不同的理解.所以,在谈判时必须考虑对方的接受能力.
三、灵活性
谈判不能由一个人或一方独立进行,必须至少有两个人或两方来共同参加.谈判过程中谈判双方你问
我答,你一言我一语,口耳相传,当面沟通,根本没有从容酝酿、仔细斟酌语言的时间.而且谈判进程常常
是风云变幻,复杂无常,尽管谈判双方在事先都尽最大努力进行了充分的准备,制定了一整套对策,但是,
因为谈判对手说的话谁也不能事先知道,所以任何一方都不可能事先设计好谈话中的每句话,具体的言语应
对仍需谈判者临场组织,随机应变.
谈判者要密切注意信息的输出和反馈情况,在自己说完话以后,认真考察对方的反应.除了要仔细倾
听对方的话,从话里分析反馈情况,还要察言观色,从对方的眼神、姿态、动作、表情来揣测对方对自己的
话的感受,考察它是否对正在进行的话题感兴趣,是否正确理解了得到的信息,是否能够接受自己的说法.
然后,根据考察的结果,谈判者要及时、灵活地对自己的语言进行调整,转移或继续话题,重新设定说话内
容、说话方式,甚至终止谈判,以保证语言更好地为实现谈判目的服务.如果谈判中发生了意料之外的变化
,切不可拘泥于既定的对策,来个以不变应万变.不妨从实际出发,在谈判目的的规定性许可的范围内有所
变通,以适应对方的反应.如果思想僵化、死板,不能及时以变化了的方式去对付变化了的形势,必将在谈
判中失去优势,被动挨打.
四、适应性
俗话说“到什么山上唱什么歌”,“什么时候说什么话”,就是告诉人们,说话一定要适应特定的言
语环境.所谓言语环境主要是言语活动赖以进行的时间和场合、地点等因素,也包括说话时的前言后语.言
语环境是言语表达和领会的重要背景因素,它制约并影响了语言表达的效果.掌握谈判语言艺术就一定要重
视言语环境因素,如果
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