商务谈判的原则

商务谈判的原则

12-20 17:12:12  浏览次数:107次  栏目:谈判技巧

   商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的,明确相互的权利义务关系而进行协商的行为.认真研究谈判的特点和原则,是谈判取得成功的保证.
  一、商务谈判的特点 
  商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动,它除了包含一系列经济活动的特点以外,同样具有一般谈判的特征.因此,在讨论商务谈判特点之前,有必要先了解一下谈判的共性.
 
  什么是谈判?按照最一般的认识,谈判是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程.美国谈判学会会长,著名律师杰勒德.I.尼尔伦伯格在<谈判艺术>一书中所阐明的观点更加明确,他说:"谈判的定义最为简单,而涉及的范围却最为广泛,每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要,至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因.只要人们为了改变相互关系而交换观点,只要人们是为了取得一致而磋商协议,他们就是在进行谈判.“谈判通常是在个人之间进行的,他们或者是为了自己,或者是代表着有组织的团体.因此,可以把谈判看作人类行为的一个组成部分,人类的谈判史同人类的文明史同样长久.”
   人类为什么要谈判呢?从本质上说,谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要,或者是自己所代表的某个组织有某种需要,而一方需要的满足又可能无视他方的需要.因此,谈判双方参加谈判的主要目的,就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点,而是应该通过交换观点进行磋商,共同寻找使双方都能接受的方案.比如,发展中国家与工业发达国家谈判建立一个合资企业,由发展中国家提供生产场地,发达国家提供先进技术.举办这样一个合资企业,发达国家方面的目的和需要可能是:利用技术上的优势,通过举办合资企业的形式,绕过直接贸易的障碍,开拓发展中国家广阔的市场或扩大原有市场份额,以期获得长期丰厚的利润.而发展中国家方面的目的和需要可能是:利用先进技术,提高本国的生产水平,获得丰厚利润,进而积极争取出口,开拓国际市场.显然,双方的目的和需要能会涉及和影响他方需要的满足,在谈判中任何一方都不是既统一又矛盾的.其统一性表现为,如果双方都要达到各自的目的,就必须通过建立合资企业来能实现.其矛盾性表现为,发达国家方面提供技术的目的,是要开拓发展中国家的市场,获得高额利润;发展中国家的主要目的,是吸收外国先进技术,提高国内技术水平,积极发展出口,

[1] [2] [3] [4] [5] [6] 下一页

,商务谈判的原则

《商务谈判的原则》相关文章

Copyright © 能学网 Corporation, All Rights Reserved

1 2 3 4 a b c 5 6 7 8