房地产经营中的谈判技巧

在房地产项目组织实施的整个过程中，发展商要协调处理许多方面的关系．发展商既.要面对房管、规划、计划、工商管理、环卫、公安、人防等政府管理部门，又要同设计、施工、物业管理、合资、合作方、银行、金融机构、购房者等一系列部门、单位、个人打交道．

从某种意义上可以说，房地产项目的每一个进程，都是谈判与交易的结果．作为发展商，必须是与各方谈判的专家能手．

一、房地产谈判的特点

谈判的根本目的是达成协议和交易．其基本过程是：价格——讨价还价——相互让步——成交．价格又是最敏感的因素．房地产投资大、周期长、牵涉面广等特点决定了房地产谈判的特殊性．

1、绝大多数谈判是一个艰苦的过程．由于房地产项目高投入、高回报的特点，房地产谈判将决定成千上万的利润和投资的归属．谈判双方往往持谨慎的态度，有些项目谈判时间长达1—2年，并不鲜见．

2、谈判涉及许多长期性的投资和服务，对达成协议各方利益影响较大．例如某楼盘长期滞销，有客户前来洽购，提出按原价9折购买，经过谈判，最终是维持原价，但发展商免除客户10年物业管理费，因而背上了10年的负担，并承担了物价上涨等风险．以管理费2元/平方米，年递增5%，年折现率为10%计算，每平方米建筑面积10年管理费的现值也高达179元．

3、谈判对象复杂，专业性强，发展商需要根据谈判对象调整自己的谈判阵容．不同的谈判具有不同的特点，如拆迁、设计、施工、物业管理等谈判的专业性较强，与合资、合作方谈判更需要综合的知识经验．一般而言，发展商的谈判阵容可由下列人员组成：能拍板的领导、经营开发人员、相关工程技术人员、财务人员、法律专业人员．当前有些发展商忽视法律人士的必要性，在项目谈判上有过不少的教训．特别是在与外商谈判时，常常不重视或忽视了一些重要问题，如“出现争议时，适用何方法律”、“合作方分享收益的期限”、“财务监督制度的完善”、“售楼收益如何运用处置”等等，容易让外商钻空子．建议发展商进行重大谈判时，必须聘请专职或兼职的法律人士参加，避免出现不应有的漏洞．

二、谈判的准备

统计数字表明，国外房地产谈判70—80%的时间花在准备上，真正谈判的时间不超过总时间的20—30%．必须在谈判前做大量认真细致的工作，才能掌握谈判的主动权．

1、认真分析房地产市场状况，掌握相关信息资料．谈判的核心问题是价格，发展商制定的谈判价格必须建立在大量信息资料的基础上，才能具备真实性和说服力．笔者最近参与了一幅地块谈判，出让方出价达2000元/平方米建筑面积，我方经过认真细致的分析，用剩余法，倒算出可接受的地价低于1500元/平方米．在谈判中，由于我方信息资料齐全，取得了主动，最终以1250元/平方米建筑面积成交．

2、调查了解谈判对手的情况．孙子兵法云：知已知彼，百战不殆．发展商往往熟悉自己，却疏于对谈判对手的调查．广州市目前有些中外合资大型项目陷入进退两难的境地，就是由于对外方的情况不够熟悉了解所致．有些名堂很大的外资公司，流动资金却严重不足，注资的数量和期限都未能按要求进行．双方谈判时，又未能就上述问题达成约束性协议和规定违约处罚办法．中方难免要交一些“不知彼”的学费．

对谈判对手的调查了解，可以通过咨询、中介公司，通过公开发布的信息资料，也可以通过各种关系进行了解．甚至还可以直向对方询问（虽然对方往往隐瞒一些重要情况）．发展商在谈判前必须弄清对手的实力、意图、积极性、谈判人员的喜好，对方对谈判标的物的态度等等问题，才能做到心中有数．

3、对谈判过程进行模拟分析．特别是对价格、付款方式、收益分配、权力平衡等要害问题，作好充分的评估，并制订切实可行策略．

4、安排好谈判的议程．一个有利的议程，往往可使自己避开一些不利问题，使谈判顺利按预定的目标靠拢．发展商应认真分析谈判中会讨论的问题，尽量由自己制定议程．同时要注意：不经充分考虑和研究，不应轻率接受对方的议程．

三、谈判的技巧

谈判的核心问题是价格问题．然而，出人意料的是，房地产谈判中由于谈判失败而丧失客户的主要原因，往往并不是价格,由此可见谈判技巧的重要性．

价格问题 15-20%

对开发公司的谈判态度和方法有意见 65-70%

开发公司的信誉不佳（商品质量不佳，售前售后服务太差等等） 10-15%

发展商要使谈判取得成效，必须注重下述几方面的工作：

1、摆正自身的位置，经营目标必须明确．谈判不是互摆姿态、亮立场，消磨时光，而做成生意．应尽量避免一些无实际意义的谈判．有必要建立双方之间的信任（对初次合作者尤其重要），可以让对方充分认识自己公司的业绩、实力、技术力量、经济可靠性等．这项工作可为谈判顺利进行铺平道路．

2、加强谈判中的应变能力．

（1）要有应付时间压力的措施．房地产谈判中，经常会遇到时限问题．对方可能会提出谈判最后截止期限，达不成协议就结束．或提出把原订三个阶段的谈判并为一起解决，加班谈判等等．发展商必须具有预备措施，才不致于陷入被动．笔者曾参与一合作项目谈判．出让土地方是一家工厂，厂方急欲卖地取得资金．由于该地块位置优越，多家发展商都是志在必得．厂方在与我方谈判时，一开始就规定了最后期限．我方掌握了相关资料信息，及时制定了详细的报价和计划，准备了相应的应急措施．结果在规定期限内一举谈判成功．

（2）要有应付意外情况的准备．对手有可能在谈判中列举出乎我方意料之外的文件、资料、信息、证明等．对方甚至有可能利用一些特殊人物（如政府官员）来说情压价 （3）要密切留意谈判对手的反常表现．研究谈判方人员的性格，可能有助于消除双方因为情绪化而产生的误会．另外，对方如果暗中运用送红包、内幕交易等违反商业道德的手段，更须有足够的应急措施．

3、谈判中的价格问题．谈判的最终目的，是达成双方可以接受的价格．笔者认为，发展商可加强以下几方面的工作．

（1）注意谈价格的技巧．如果考虑到双方要价的差距较大，可以先建立双方的信任，先谈一些具体的环节和双方容易解决的问题，避免一开始谈判就陷入僵局．

（2）要注意非价格因素．如本公司实力雄厚、信誉好，拟合作房地产项目前景优良，或对方由于某种原因，急欲投资合作建设，则价格可以提高一些．在这种情况下，“喊价高的人往往会以较高的价格成交．”

（3）妥协和让步．房地产

[1] [2] 下一页

，房地产经营中的谈判技巧

• › 房地产经营中的谈判技巧
• 在百度中搜索相关文章：房地产经营中的谈判技巧

tag: 谈判技巧  经营  房地产   谈判技巧，谈判技巧培训大全,合同谈判技巧，演讲与口才培训 - 谈判培训 - 谈判技巧