国际贸易中的谈判技巧

    进出口商要想成功就得掌握谈判技巧．贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议．掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果．我们应掌握以下几个重要的技巧：

     多听少说

     缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见．因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了．他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动．其实成功的谈判员在谈判时把 50% 以上的时间用来听．他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方．他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码．有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘． “ 谈 ” 是任务，而 “ 听 ” 则是一种能力，甚至可以说是一种天份． “ 会听 ” 是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件．在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说： “Yes” ， “Please go on” ，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的．

     巧提问题

     谈判的第二个重要技巧是巧提问题．通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断．出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求．例如：“ Can you tell me more about your campany?”“What do you think of our proposal?” 对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用．

     发盘后，进口商常常会问：“ Can not you do better than that?” 对此发问，我们不要让步，而应反问： “What is meant by better?” 或 “Better than what?” 这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意．例如，进口商会说： “Your competitor is offering better terms.” 这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘．然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好．如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如： “No problem” ，我们不要接受，而应请他作具体回答．此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是 “Yes” ，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端．

     使用条件问句

     当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段．在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘．

     条件问句（ conditional question ）由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句．典型的条件问句有 “What…if” ，和 “If…then” 这两个句型．例如： “What would you do if we agree to a two-year contract?” 及 “If we modif your specifications, would you consider a larger order?” 在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点．

     （ 1 ）互作让步．用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成．

     （ 2 ）获取信息．如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息．例如：我方提议： “What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?” 对方回答： “We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.” 从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作．新获得的信息对以后的谈判会很有帮助．

     （ 3 ）寻求共同点．如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘．对方也可用条件问句向我方还盘．双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点．

     （ 4 ）代替 “No” ．在谈判中，如果直接向对方说 “No” ，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局．如果我们用条件问句代替 “No” ，上述的情况就不会发生．例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方： “Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?” 如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作．

     避免跨国文化交流产生的歧义

     国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度．在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语．也不要用易引起对方反感的词句，如：“ To tell you the ruth” ， “I''ll be honest with you...” ， “I shall do my best.”“It''s none of my business but...” ．这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作．跨国文化交流的一个严重通病是 “ 以己度人 ” ，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思．最典型的例子就是 “Yes” 和 “No” 的使用和理解．曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判．在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说： “Yes” ，他以为这次谈判特别顺利．直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的 “Yes” 是表示礼貌的 “I hear you.” 的 “Yes” ，不是 “I agree with you” 的 “Yes” ．实际上， “Yes” 这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有 “I understand the question” 的 “Yes” 和 “I''ll consider it” 的 “Yes” ． “No” 的表达方式也很复杂．有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说 “No” ，而用一些模糊的词句表示拒绝．

     例如，巴西人用“ Somewhat difficult” 代替 “Impossible” ，没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程．因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息．

     为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行．释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确．例如，对方说：“ We would accept private if you could modify your specifications.” 我们可以说： “If I understand you correctly, what you are really saying is th

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