谈判中问话的技巧

     问话的技巧有以下三个方面：
     第一，明确提高内容．
     提问的人首先应明确自己问的是什么．如果你要对方明确地回答你，那么你的问话也要具体明确．例如： “ 你们的运费是怎样计算的 ? 是按每吨重计算，还是按交易次数估算的 ?” 提问一般只是一句话，因此，一定要用语准确、简练，以免使人含混不清，产生不必要的误解．
     问话的措词也很重要． 要更好地发挥问话的作用，问话之前的思考、准备是十分必要的．思考的内容包括我要问什么 ? 对方会有什么反应 ? 能否达到我的目的等等．必要时也可先把提出问题的理由解释一下，这样就可避免许多意外的麻烦和干扰，达到问话的目的．
     第二，   选择问话的方式
     问话的方式很重要，提问的角度不同，引起对方的反应也不同，得到的回答也就不同．
     在谈判过程中，对方可能会因为你的问话而感到压力和烦躁不安．这主要是由于提问者问题不明确，或者给对方以压迫感、威胁感．这就是问话的策略性没有掌握好．例如： “ 你们的报价这么高，我们能接受吗 ?” 这句话似乎有挑战的意思，它似乎告诉对方，如果你们不降价，那么我们就没什么可谈的了．但如果这样问： “ 你们的开价远超出我们的估计，有商量的余地吗 ?” 很显然，后一种问许效果要比前一种好，它使尖锐对立的气氛缓和了．
     同时，在提问时，要注意不要夹杂着含混的暗示．避免提出问题本身使你陷入不利的境地．例如：当你提出议案，对方还没有接受时，如果问： “ 那你们还要求什么呢 ?” 这种问题话，实际上是为对方讲条件，必然会使己方陷入被动，是应绝对避免的．
     有些时候，所以提出问题，并不是为了从对手那获得利益，而是在澄清疑点．因此，提出的问题要简明扼要，一针见血，指出关键所在．
     第三，注意问话的时机．
     提问的时机也很重要．如果需要以客观的陈述性的讲话作开头，而你则采用提问式的讲话，就不合适，就谈判讲，双方一接触，主持人就宣布说： “ 大家已经认识了，交易内容也都清楚，有什么问题吗 ?” 显然，这是不合适的．因为这时需要双方代表各自阐述自己的立场、观点，提出具体条件，过早的问话使人摸不着头脑，也使人感到为难．
     把握提问的时机还表现为，交谈中出现某一问题时，应该待对方充分表达之后再提问．过早过晚提问会打断对方的思路，而且显得不礼貌，也影响对方回答问题的兴趣．
     掌握问括的时机，还可以控制谈话的引导方向．如果你想从被打岔的话题中回到原来的话题上，那么，你就可以运用发问，如果你希望别人能注意到你提的话题，也可以运用发问，并借连续提问，把对方引导到你希望的结论上．
     第四，考虑问话对象的特点．对方坦率耿直，提高就要简洁；对方爱挑剔、善抬杠，提问就要周密；对方羞涩，提问就要含蓄；对方急躁，提问就要委婉；对方严肃，提问要认真；对方活泼，提高可诙谐．

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