谈判僵局产生的原因
谈判僵局产生的原因
12-20 17:12:12 浏览次数:873次 栏目:谈判技巧
谈判中的僵局是指在谈判过程中,双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙.出现僵局不等于谈判破裂,但它严重影响谈判的进程,如不能很好地解决,就会导致谈判破裂.当然,并不一定在每次谈判中都会出现僵局,但也可能一次谈判出现几次僵局.那么,在什么情况下,僵局可能出现呢 ?
1. 谈判的双方势均力敌,同时,双方各自的目的、利益都集中在某几个问题上.比如,一宗商品买卖交易,买卖的双方都非常关注商品价格、付款方式这两个条款.这以方通融、协调的余地就比较小,很容易在此问题上互相讨价还价,互不让步,形成僵局.
2. 双方对交易内容的条款要求和想法差别较大,也容易形成僵局.例如,一桩进口机械设备买卖,卖方要价为 20 万元,而买方报价为 10 万元,卖方要一次性付款,买方则坚持二次付清.这样一来,要协调双方的要求就比较困难.通常的办法是双方各打 50 大板,都作同等让步,以 15 万元的价格成交.如有任何一方不妥协,僵局就会形成.
3. 在谈判中,由于一方言行不慎,伤害对方的感情或使对方丢面子,也会形成谈判的僵局,而且这种僵局最难处理.一些有经验的谈判专家认为,许多谈判人员维护个人的面子甚于维护公司的利益.如果在谈判中,一方感到丢了面子,他会奋起反击挽回面子,甚至不惜退出谈判.这时,这种人的心态处于一种激动不安的状况,态度也特别固执,语言也富于攻击性,明明是一个微不足道小问题,也毫妥协退让,自然,双方就很难继续交谈,陷入僵局.
4. 在谈判中,以坚持立场的方式磋商问题也容易使谈判陷入僵局.一方宣称要做什么,不做什么,另一方也针锋相对,这就大大缩小了双方回旋的余地,增加了妥协的难度.
5. 与政治目的相联系的商务谈判也容易陷入僵局.
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