谈判中不同类型的反对意见

一般而言，反对意见包括：

1.  一般性的不同意见
     这是谈判中最常见的反对意见．每当一项提议拿到谈判桌上来，另一方就可能会提出不同意见或疑问．有些是由于提议带有明显的偏颇性，但即使是对双方都有利的提议，也会遭到反对．这是出于提的问题越多，越能发现问题的逆反心理．所以，有时会出现一方把提议的好处介绍得越多，越容易引起对方的疑心，遭到对方的反对的情况．
    2.  偏见与成见
     这是带有较强感情色彩的主观性反对意见，也是最难处理的反对意见．对方可能出于先入为主的印象，片面强调某一点，如购进机器设备，必须包括零配件；产品包装，只能统一规格；交易一定是强者胜，弱者败；通过中间商作生产不好等等．那么，你用摆事实、讲道理则很难改变他的看法，因为对方的看法带有一定的感情成分，有些则是由于不同文化背景形成的根深蒂固的观念．要在不影响磋商合同条款的前提下，尽可能避免讨论由偏见引起的分歧．
    3.  借口

借口不是真正的反对意见．它是对方出于某种原因不想说明，但又拒绝对方要求的理由．在有些情况下，对方代表受有限权力的约束，可能对商品价格、购买数量或支付能力不能作最后决策，但又不便公开申明，便寻找种种借口．这时，我方不必过多地周旋这一问题，因为即使你消除了这些借口，对方也不会与你达成最终协议，弄不好以倒使感到有必要对他的借口进行辨护，使借口转化为真正的反对意见．比较好的处理方法是采取回避的方式，可装作没听见，也可建议对方回头再讨论，随业务洽谈的进展，对方很可能就不再坚持了．

4.  了解情况的要求
     提出这种反对意见，目的是要了解更多的详细情况，一般是以问话的形式提出的．如 “ 这种材料的质量为什么比价格贵的还好呢 ?”“ 我们不能同意你们更换这部分材料的作法，除非你们能做出恰当的解释． ” 这类反对意见是建立在对方诚意或善意的基础上，比较容易处理．反驳这种意见一定要举出令人信服的、以事实为根据的证据．表达也应婉转客要让对方明白我方不同意的理由．有时对方的要求不太高，但却需要我方付出很大代价．这样，对方也不会过于坚持自己的意见．
    5.  自我表现式的不同意见
     谈判一方为表明自己掌握某些情况，或说明他有独立见解，不易被对方说服，喜欢找机会表达他自己的某些看法，提出不同意见，并例举他认为是正确的有说服力的事例．遇到这种情况，我方最好不要急于驳斥，要让对方把意见讲完，必要时也应予以肯定，并注意一定不能伤其自尊心，但也不能怕失去交易盲目迎合．可以用事实去说服，间接指出或暗示他讲的不正确、不全面．
    6.  恶意的反对意见
     这种反对意见的目的是给对方出难题，有意搅乱视听，甚至对个人进行身攻击．处理这类反对意见，一定要冷静、清醒，不要鲁莽行事，大动肝火．也可以假装没听见，也可以义正词严地指出其错误，也可以根据当时具体情况，采取积极灵活的各种方法消除对方的火气，这样，恶意的攻击会变成一般的意见，事情就简单化了．

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