让报价看上去更爽 诱导谈判对手产生让步行为01
让报价看上去更爽 诱导谈判对手产生让步行为01
12-20 17:12:12 浏览次数:913次 栏目:谈判技巧
Q品牌出身浙江义乌,是个相对成熟的皮具品牌,也正因如此,由此品牌衍生出来的系列产品大多会受到代理商们的青睐.2003年,Q品牌瞄准了势头正旺的休闲男装市场.2003年秋,Q牌男装正式启动上市.于是,招商谈判成为营销部最重要的工作之一,而我,当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职,负责横贯东西七省的业务.
根据以往经验,最成功的招商手法就是让代理商自己心动,优惠政策不过起一点点催化作用,只要让代理商看到钱景,就成功了一半.所以,初期造势比什么都重要.
在市场调研以后的三个月里,我始终没有出差,只是礼节性地电话回访和寄邀请函,力图获得以静制动的效果.其实在市场调研过程中,我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商,并建立了初步友谊.
有备而来的客户
2003年11月23日,品牌发布会暨招商会正式召开.公司将会议搞得很隆重,请中央级官员来现场指导,请咨询师上课,请形象代言人,还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀.会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄.我所负责的山东意向客户来了四五拨,陕西客户来了三拨,由于郑州客户是在招商会之前签的约,所以他带了十几位经销商来.
会议当天晚上是欢迎酒会,为意向客户接风.酒会上,很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开,严格保密.我则相反,有意无意将同一个区的意向客户安排在一起,并逐一介绍.表面上看,这顿饭吃得有些尴尬,但效果却出奇的好,因为第二天下午就有几位客户要与我谈.我很清楚,造势成功了.
谈判法则一:招商洽谈一定要充分利用各种手段进行造势,在外部环境中给客户形成压力和动力.
第二天,品牌研讨,政策说明,参观公司,答谢晚宴,时间非常紧张.
晚饭刚过,山东的Z先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前.这两个客户是我非常看好的.
陕西的L先生,为人厚道坦诚,同时又有很强的商业头脑,是理想的代理商.山东的Z先生则是天生的商人,他与L一见面,就如胶似漆地跟着,用他的话说,L先生做Q牌,他就做Q牌.这是相当高的谈判手法,用两个市场“围剿”你,来争取最有利的合作条件.现在,他们两个就是一起上门来找我谈判的.
同时面对两个客户,是招商谈判中的大忌.到底该以什么样的方式与他俩谈判呢?我心里也没个底,只是不断思忖,希望找到良策.
索性先拖延一下时间.泡好茶,寒暄几句,说:“我先去和其他客户打个招呼,然后我们再详谈好不好?”征得同意后,我就去了几个重要客户那里,对每个人都说晚上有点忙,过半小时后来详谈.
客户们当然都知道当晚是招商谈判的重要时间,谅解我的苦衷.其实我是在时间安排上做了伏笔,以为我与L和Z先生谈判做准备.
大约40分钟后,我回到商务房,他们二位已经等急了.
谈判法则二 :处在被动状态时,一定要想办法给自己一个调整的时间和空间.
招商智斗
谈判很快就开始了.
首先我抛出自己的想法,“我只是一个区域经理,真正有权签约者是营销副总C,我们今天只是谈谈,山东与陕西来的客户比较多,公司还是要有所选择的……当然,在我个人心目中,你们二位是最优秀的.你们做不好的市场,别人也不可能做得好.”
谈判法则三 :凡事不能急于求成.以退为进的策略,是要告知对方,我并不急于签约,以给他们一个压力,但同时又捧一下对手,让他们感到舒心,放松警惕.
关于政策
对于我的忙碌,山东Z先生马上表示理解,“这次来这么多客户,公司肯定得选择最好的.以我们的市场经验,我们做不好的市场,恐怕别人也很难操作.今天我们也看了Q牌产品,说实话,产品缺陷还是比较大的,时尚的太前卫,常规的太保守,价格又高,而且你们的政策一点都不优惠……不过,既然我们来了,而且和您也很投机,所以如果条件宽松,还是可以考虑做一下的.”陕西L先生马上附和,并举了两个福建品牌的例子,大致是条件多优惠.
Q牌这次产品组合得确实不是很成功,价位也有点偏高,而公司的政策也没有什么优惠,像加盟保证金最少也要10万.但这些都已经是不能更改的.怎么办?顺着他们的话题谈下去,势必会把自己逼进死胡同.谈对产品的见解?他们是十几年的生意高手,对产品不知要比我熟悉多少.谈政策?确实有许多品牌比Q牌的优惠.
于是我岔开话题,“你们认为加盟一个品牌,是一季产品重要、优惠政策重要,还是品牌的可持续发展重要?”
谈判法则四 :千万不能顺着客户思路走,一定要有自己的主线,让客户跟你的思维.
陕西L先生沉思了一下说:“品牌的发展前景是很重要,但是我们不可能等,做生意就是要挣钱,画张饼说以后怎样好是空的.你目前的产品确实存在不少问题,而且Q牌又是新品牌,消费者要有个认知过程,做起来真的很难……”这回又轮到山东Z先生附和了,大致是说新品牌做起来的确艰难,并以他现在做的品牌起步为例.
这两人见面时间不长,却配合如此之好,的确需要特别注意.
我开始分烟,并趁抽烟机会,略整理了一下思路,“现在我们已经达成了三点共识,一是加盟一个品牌,它的发展前景最重要,产品与政策相对要弱一点,是不是?”两个对手都点头称是.
“Q牌现在推出的产品确实有不足之处,C总(营销副总)自己也说产品组合有欠缺.但公司第一次推出的产品,很难做到尽善尽美,有缺陷不怕,只要发展思路对,改起来也很快.现在11月,产品要在明年3月以后才上市.就算把所有样衣打掉重来,在时间上也还来得及,何况我们产品只是部分不足,大部分是好的,是不是?” 两个对手都点头称是.
“公司开发产品的时候,不知道会有什么样的代理商,不知道哪个市场是重心,虽然公司有计划,有调研,但同一个市场,不同的代理商,对产品的需求也有不同,是不是?” 两个对手都点头称是.
“现在假设我们签约成功了,你们明天开始订货,我敢打包票,起码60%的产品你们会下单,是不是?”二位表示同意.
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