对外商务谈判中的沟通障碍与技巧

1． 对外商务谈判中的沟通障碍
（1） 心理上的沟通障碍
"谈判战即心理战"，指的就是谈判过程中．沟通成功的基本心理因素直接来源于沟通者双方的信心、诚心和耐心，如果沟通时有心理障碍，就会大大降低双方的可信度．
（2） 认识上的沟通障碍
它是指对同一事物由于认识不同而导致的人为分歧，这种分歧会使沟通对象产生错位和压抑感，从而阻碍了双方的合作与交流．
（3） 商务谈判习惯上的沟通障碍
由于历史、传统和政治、宗教的缘故，不同国家、不同客商的谈判习惯各不相同，它不仅影响了谈判者的行为举止，而且还影响了其谈判的方式，因此他们的谈判风格可能截然不同．如美国人，豪爽、自信、喜好竞争、注重实际；英国人讲究绅士风度，善于争辩，不易放弃；日本人注重礼仪、言辞委婉、精明，重视问题的实质与细节，不易让步，讲求团队合作；阿拉伯人有很强的种族和宗教意识，精于讨价还价，尊重对手，珍惜友谊……

2． 对外商务谈判沟通技巧
（1） 感性投资技巧
谈判高手并不希望在谈判过程中改变人性，而只是利用人性特点来实现自己的目标．为了让对手成为合作伙伴，在谈判过程中穿插参观、宴会、娱乐等活动，陷对手于"温柔陷阱"之中是常用伎俩．
（2） 倾听的技巧
倾听是实现正确表达的重要基础和前提，是克服谈判过程中信息理解错误和信息不对称的重要手段．基本要领：①专注，时刻保持清醒的头脑与精神集中；②注意对方说话方式；③观察对手的体态语气、揣度其内心活动；④证实，对关键问题即便已听清，也要用恰当方式进一步证实；⑤保持沉默，对不便回答或答而无益的问题闭口不答，可给对方产生无形压力；⑥忍耐，让对方讲完，不可打断．
（3） 应对僵持的技巧
双方均不肯对分歧做妥协时，用以下方法缓和对立情绪；①横向型谈判，即将谈判面撒开；②休会；③改变环境与气氛，组织参观游览；④换"将"．
（4） 拒绝的技巧
拒绝是需要勇气与智慧的，拒绝对方时，既显得合情合理，又不伤害对方的感情，同时也达到了自己的目的．
总之，对外商务谈判技巧很多，又如提问的技巧、回答的技巧、叙述的技巧、说服的技巧、辩论的技巧、讨价还价的技巧等等．只要能熟练地运用沟通技巧，就能使贸易谈判获得进展，最终实现谈判的目标． 摘自〈对外经贸务实〉

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