如何与家电大卖场谈判

如何与家电大卖场谈判

12-20 17:12:12  浏览次数:377次  栏目:谈判技巧

 随着家电大卖场的兴旺,许多供 应商都感受到他们的“霸道”.在客观形成的强势面前,大卖场采购人员养成了一种“进攻型”、“永远主动”或者说是“盛气凌人”的态度,让许多厂商面对时非常头痛.其实,这实际上既是他们的工作,又是他们的技巧. 

   实际上,目前大卖场在竞争激烈的家电业中,不愿承担更多的风险,除了长期战略合作者外,他们很看中合作对方的支持与合作毛利空间.因此,他才会无休止地要求各种费用、各种支持.在对方的紧逼下,许多供应商不得不作出让步. 

   在谈判的过程中,他们有以下几种常见的表现:1、对你的要求没有表情,态度冷淡,不愿意做出决定;2、对你的产品、政策、措施等持怀疑态度;3、强调“你做得还不够,你的支持太少了”;4、开出很多、很高甚至离谱的条件;5、形成一个谈判团队,互相搭配,使你每前进一步都很困难. 

   这样,他们把谈判的强势通过各种方式发挥得淋漓尽致,使许多的供应商在谈判过程中都被牵着鼻子走,最后或者无可奈何地接受,或者恼怒地打了退堂鼓. 

   那么作为供应商,如何在谈判中争取主动,获得他们的认可呢? 

   一、 设定谈判底线.在决定要和对方合作之后,一方面要认真地研究他们的政策、费用要求、促销支持等,另一方面要内部形成一致,整合内部资源,设定出可以接受的谈判底线.这个工作很重要,时刻记住底线,就好象有了“定海神针”,让你在对方暴风骤雨式的攻击和要求面前保持清醒. 

   二、 坚持方向与原则.在对方的紧逼之下,不要失去方向.以公司的战略与原则为准绳,以谈判前设定的底线为依据.但是,坚持不是一概不答应,而是要找出一个双嬴的办法.所以,在谈判中,要善于寻找契机,从一点点的共识开始,达成最大的合作共识. 

   三、 要运用准确的数据进行科学的分析.在谈判前,尽量搜集行业数据、市场数据、竞争者数据,并且对行业、市场、竞争者进行详细的分析.谈判过程中,用事实与数据说话,让对方知道你是个行家,这样可以让对方在提出要求时不能过分地夸大.但是,精细的分析不能向上课一样的托出,要掌握无意中故意的技巧,以免让对方愤怒和反感. 

   四、 要表现出职业风格:诚心、耐心、敬业.很多时候困难是被制造出来的,要求是被设计出来的.这些都是因为不同的立场所致,因此,要理解对方,尊重对方.不能因此失态,给谈判的继续进行造成障碍.另外,他们并非真的想与你谈崩,尽管他们有很多的选择,但是他们也不愿意随便地失去一次机会,因此,保持职业风格,据理力争但不要意气用事. 

   五、 灵活组合促销、价格、产品、费用等资源.在谈判前,将手里掌握的资源整体做个梳理,提前根据需要做好方案设计,在谈判中,根据谈判的需要表现出配合.有时“主动承担提供”,有时“被动接受”,有时“申请上级才能够决定”,有时在被强力“追索时为难地答应…… 

   以上只是几点浅陋之谈,关键是要对合作有宏观的把握,对合作有正确的认识,同时,要掌握一定的技巧,最后,很重要的一点是心态.无论谈判对手是谁,一定要表现出自信和诚心.

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