谈判过程中的六个策略要素

谈判自如潇洒，背后的支撑是深谙策略之道．我不太看得起那些自诩或被卖书的称为大师的谈判家所

讲的技巧．交易本身就是模糊的竟局，如果你不准备欺诈或侥幸占便宜，你吃大亏的机会远比老人们提醒的

要少的多．但不管如何你都必须熟练掌握策略．整个谈判过程就是策略互动的过程．任何谦恭之美都是由于

你有攫取之力作为前提．掌握策略你就会胸有成竹，紧张之下仍似闲庭漫步，享受紧张的博弈．以下是我多

年研究、经验和在培训中讲述的策略精华，略书于此与大家分享，图个乐和．　



　（一） 过程本质——策略互动　　大家一起想象买卖二手别墅的情景．不懂谈判的买卖双方是如何谈判

的？一定是如此：一个拼命讲他的房子如何如何好，甚至还举例说多少人都在与他谈购买的事．另一位拼命

讲房子的缺点，以试图压价．这是非常低效的做法，谈判中诉诸这种单方努力毫无效果． 高明的谈判手每

一行为都是策略驱动，双方的每一交锋都是在进行策略的较量．再看上述案例，房子这种特殊商品一般按区

位和商品特征都会有一个市场基准价．房主无疑想卖一个超过这个价格的好价钱；买主呢，无疑想买一个便

宜价．那么它们如何实现这个目标呢？要超过基准价成交意味着卖主必须找到一个特殊的买主，这个买主得

正好特别需要我的房子所特别具备的一些特点，正是我房子的这个特性对他构成了不可替代的价值，为此我

当然可以收取额外代价，这对他是值得的；而买主呢，他企图寻找一个低于基准价的市场机会，那么它需要

找到一个急于成交的人或者去发掘产品存在某些“癖次”的对象．大家都清楚基准价并不意味着现实的成交

机会，错过机会直接意味着成本．老练的双方交谈中一定是充满策略的意味！卖方所有的产品描述都是小心

地定位在对买主价值的推断上面，并不时暗示机会的竞争性和对成交的心不在焉．买主呢，则针对卖主最突

出的优势进行瓦解，告诉他房子是买给妈妈住的，这些表面优点给他增添了许多麻烦，他无奈还要投些钱去

做些改善，这无疑加重了预算负担，卖主必须降些价才有成交的现实可能．或许她知道卖主急于移民国外，

于是表现极大成交的诚意并坚决要求降价．　




　  借这个案例我要说明的是，谈判中的信息传递是策略驱动的．把握你的言行必须从策略出发．　　


   （二） 谈判力——策略要素　　知道了策略互动的原理，接下来要知晓的是什么是策略的要素，这是

发挥策略效力的砝码或王牌．谈判中成熟谈判手必须百分百警惕那些敏感要素，一方面要绝对保守秘密，绝

对不能让对方知道自己的“特别兴趣”，甚至有必要无害地释放烟幕以干扰对方的判断；另一方面还要努力

透过烟幕并抓住蛛丝马迹做出推断：对方的秘密是什么．这涉及到比较高级的洞察力与推理技巧，这是没有

止境的，但这超越了一般谈判能力的范围．千万不必神秘化，掌握了策略要素的基本知识就足以胜任相当复

杂的谈判，毕竟谈判还是合作者之间的事情，没必要去相信那些世态凶险的描述（如果有也是公安的事）．


　　首先，谈判为的是合作，合作一定产生价值的增加．第一原则是：分享利益以贡献为基础．在价值创

造中做出更大贡献的一方理所当然获取较多利益．这似乎是明确无虞的，但实际情况要复杂一些．为了合作

，双方还要有所付出，同时这未必容易考量，有无形的、有形的，还可能会是时间和精力，这种付出的不对

称也应在最终利益分割中有所考虑．　



　其次，谈判的效用也是十分敏感的要素．如果这次合作对你的意义深远，那么你就比对方更需要这次谈

判，你在谈判上就会软弱许多．这同时构成对方索取的力量．如果对方发现你对谈判的需求更加急切，这同

样是你的坏消息．



　　第三，我是否有更多合作的选择余地也是决定我的谈判力量的重要因素．甚至哈佛的教授们会建议你

谈判之初就做好这个思量，有人甚至建议把这设为谈判的底线．　　一旦超越这个限度就转向替代和作者．

事实上更聪明的做法是迷惑对方，使对方始终处于我们“替代方案”压力之下．



　　第四，我们也必须同时推断对手的替代方案．我们可能用一些刺激手段逼出对方真实底线，也会通过

“往没有蛇的洞里灌水”（将计就计）来努力识破对方设下的的迷雾．了解对手为的是，避免过分的举动坏

了大事．　　



    还有一些要素也会构成谈判中的交换因素，但真正构成交易威胁的策略要素主要就这几点．　　谈判

的策略能力指的是：能够敏锐识别这些要素，做出准确判断，同时干扰对方的判断，并依据这些力量捍卫利

益．　



　（三）人格力量——谈判范围　　有一位谈判家把谈判手以其能力、风格特点作了分类，并用动物比喻

，我是赞成他的划分的．他把容易被人牵着走的人比为：羊；把认死理、死犟的人比为：驴；把爱耍伎俩的

人比为：狐；把高瞻远瞩、识大体的人比为：枭．我们讲的就是枭的风格．在这里我强调的第三策略的力量

，是指强人在不同处境下的策略．



　　先讲一个概念，“谈判资格”．为什么一个大公司必须坐下来与我谈判？那是因为谈判利益好比封在

山中的宝库，我与他各掌握一句咒语的上下部分，我们彼此离开谁都无法获取财宝．我心中的这半句咒语就

是我与他谈判的资格．　



　  强大谈判手或占据主动地位的人（领导力也是如此）在谈判中总是朝着缩小谈判范围的方向努力；而处

于被动地位的人总是力图扩大谈判范围．



　　
   香港问题中英谈判，伟大的邓小平先生坚决拒绝主权谈判，导致英国一开始就失去了增加任何麻烦的机

会．本来英撒切尔夫人的谈判准备定位在以治权换主权，但这是以两个条约有效为前提的．邓大人把握这个

原则问题的准确与坚决是了不起的．他不承认这个条约的有效是基于公理，（当时世界上的殖民地已经快要

干净）英国无法坚持条约的有效，于是就此失去了

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