谈判中旗开得胜的法宝

谈判中旗开得胜的法宝

12-20 17:12:12  浏览次数:687次  栏目:谈判技巧

谈判就象下棋,开局就要占据有利位置或战略性位置.


    谈判的目的是要达成双赢方案.然而在现实生活中,一个要榨橘子汁,而另一个要用橘子皮烤蛋糕的

情况毕竟太少见了.你坐在一个买家面前,你们心中都抱着同样的目的.这儿没有魔术般的双赢解决方案.

他/她想要的是最低价,你想要的是最高价.他想从你的口袋里掏出钱来,放进他的腰包里.



   强力销售谈判(power?sales?negotiating)则完全不同.它教你如何在谈判桌上获胜,同时让对方

觉得他也赢了.实际上,正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手.



   跟下棋一样,运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则.谈判和下棋最大的区别在于,谈判时对方不

知道这些规则,只能预测你的棋路.?


   棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”.开局时要让棋盘上的局势有利于你.中局要保持你

的优势.进入残局时利用你的优势,将死对方,用在销售上就是要买方下单.



开局:为成功布局
?



   规则1:报价要高过你所预期的底牌,为你的谈判留有周旋的余地.谈判过程中,你总可以降低价格,

但决不可能抬高价格.因此,你应当要求最佳报价价位(maximum?plausible?position,简称MPP),即

你所要的报价对你最有利,同时买方仍能看到交易对自己有益.


   你对对方了解越少,开价就应越高,理由有两个.首先,你对对方的假设可能会有差错.如果你对买

方或其需求了解不深,或许他愿意出的价格比你想的要高.第二个理由是,如果你们是第一次做买卖,若你

能做很大的让步,就显得更有合作诚意.你对买方及其需求了解越多,就越能调整你的报价.这种做法的不

利之处是,如果对方不了解你,你最初的报价就可能令对方望而生畏.


   如果你的报价超过最佳报价价位,就暗示一下你的价格尚有灵活性.如果买方觉得你的报价过高,而

你的态度又是“买就买,不买拉倒”,那么谈判还未开始结局就已注定.你可以通过如下方式,避免开出令

对方生畏的高价:“一旦我们对你们的需求有了更准确的了解,也可以调整这一报价.但就目前你们的定货

量、包装质量和适时库存的要求来看,我们最低只能出每件2.25美元.”这样,买方可能会想:“要价太

高了,但看来还可以谈一谈.我要下点工夫,看看能压到多少.”



   在提出高于预期的要价后,接下来就应考虑:应该多要多少?答案是:以目标价格为支点.对方的报

价比你的目标价格低多少,你的最初报价就应比你的目标价格高多少.


   举个例子.买方愿出价1.60美元买你的产品,而你能承受的价格是1.70美元,支点价格原理告诉你开

始应报价1.80美元.如果谈判的最终结果是折中价格,你就达到了目标.当然,并不是你每次都能谈到折

中价,但如果你没有其它办法,这也不失为上策.



中局:保持优势




   当谈判进入中期后,要谈的问题变得更加明晰.这时谈判不能出现对抗性情绪,这点很重要.因为此

时,买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案,还是持强硬态度事事欲占尽上风.


   如果双方的立场南辕北辙,你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的.最好是开始

时赞同买方观点,然后运用“觉得,原来觉得和最后发现”(feel,felt?and?found)这种先退后进的方

法扭转局面.买方出乎意料地对你产生敌意时,这种先进后退的方式能给你留出思考的时间.


   例如,如果买方说:“我听说你们货运部有问题,”你听了之后不要与他争论.那样只能会让他怀疑

你的客观性.如果你说:“我非常理解你对此的心情.许多购买者也有同感.我想那是几年前我们搬仓库时

的事了.现在象通用汽车(General?Motors)等大公司都信任我们,而且我们从未出过任何问题.但你可

知道我们总能发现什么?我们让买方仔细察看后,他们总发现……”


   在中局占优的另一招是交易法.任何时候买方在谈判中要求你做出让步时,你也应主动提出相应的要

求.


   如果你在销售叉车,最近卖了一笔大单给一家仓储式五金店.他们要求赶在开张前30天送货.后来该

连锁店的业务经理打电话说:“我们商店提前竣工了,所以想提早开张.你能否提前到下星期三将叉车送来”


   尽管你的第一反应很可能是回答“好的”,但建议你用交易法.你可以跟这位业务经理说:“老实说

,我不知道能否那么快送货.我得同计划人员确认一下,看看他们能有什么办法.但我可否问一下,如果我

们能替你做到,你能为我们做些什么?”强调这一点能阻止对方的“软磨硬泡”.如果买方知道他们每次提

出要求,你都要求相应的回报,就能防止他们没完没了地提更多要求.



终局:赢得忠诚



   步步为营(nibbling)是一种重要方法,因为它能达到两个目的.一是能给买方一点甜头,二来你能

以此使买方赞同早些时候不赞同的事.


   或许你们销售的是包装设备.你正试图说服客户购买最新型号的设备,但他执意不肯.你犹豫了,但

又重拾信心坚定下来,拟在告别前再做尝试.于是,在对所有其它要点达成一致之后,你开口道:“我们可

否再看一下我们的最新型号?我并不是向谁都推荐这台设备的,但考虑到你们的生产量和发展潜力,我想你

们还是买新型的好,每月只不过多投资500美元嘛.”这样你很可能会听到对方说:“好吧,如果你觉得很

重要,我们就买吧.”


   赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步.强力销售谈判高手深知,让对方乐于接受交易的

最好办法是在最后时刻做出小小的让步.尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天,或

是免费提供设备操作培训,但这招还是很灵验的,因为重要的并不是你让步多少,而是让步的时机.


   你可能会说:“价格我们是不能再变了,但我们可以在其它方面谈一下.如果你接受这个价格,我可

以亲自监督安装,保证一切顺利.”或许你本来就是这样打算的,但现在你找对了时机,不失礼貌地调动了

对方,使他做出回应:“如果这样,我也就接受这个价了.”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了,反会

觉得这是公平交易.


   为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一.如果你在谈判结束

之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了.


   交易的最后时刻可能会改变一切.就象在赛马中,只有一点最关键,那就是谁先冲过终点线.作为一

名深谙谈判技巧的强力型销售谈判人员,你应能自如地控制整个谈判过程,直到最后一刻.



销售谈判的主要原则



   谈判不要限于一个问题.如果你解决了其它所有问题,最后只剩下价格

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