谈判技巧（培训笔记）

谈判技巧  Negotiation Skill

 陈苏闽 整理

何谓谈判 (Negotiation)

l        “施”与“受”的互动过程.

l        含“合作”与“冲突”.

l        是“互惠的”，但也许“不平等”.

l        也许“不平等”，但一定公平.

谈判的基本动作

l        口才V.S表达能力

口才并非必备条件，虽然口才好的人比较容易谈判，但是口才不好的人不代表绝对不适合谈判，例如：

国家主席适合谈判吗？权力！筹码！

和口吃的修理工人还价？猪吃老虎！

l        先把发问目地讲出来

    中国人的逻辑：不是朋友的，都是敌人．

    西方人的逻辑：不是敌人的，都是朋友．

    在交谈中，当问任何事情，先说自己的目的，降低戒心、敌意．

l        为什么别说“为什么”

    质询的口气，对方心里不舒服．

    可以采用请教式的语态，“我想知道……”．

l        给对方一扇门

    欲擒故纵

    帮他找台阶．留有里子，面子给对方；拿里子，面子给上司

围师必阙．不要赶尽杀绝．为了长期的“合作”，给对方留一扇门．

l        有底摸底，没底磨底．

谈判方法，东方人集中在精神层面，西方人集中在技巧层面．

上谈判桌前要有谈判底线．

“摸、磨”：在谈判之外的友好气氛中获取．例如：回程机票的确认，之后可以安排游山玩水（耗费对方的时间期限底线）．例如：了解到对方想谈成的欲望，之后在谈的时候可以让一些条件，在关键问题上砍价．

l        喂反应，吐资讯．

n        点头、声音回应．

要知道别人的讯息，给回应鼓励对方吐出资讯．

n        保持冷场．

反行其道，对方会再讲．

n        关键字词，请对方解释．

让对方一直在讲，他“爽”，我得到信息．

l        堆积木

当接近得到结论，堆积木“列出来……那么因此……推出假设……”，试探对方的底线．

l        感性

l        澄清

谈判易犯的错误
大部分的人皆会犯所列大部分的错；

    少部分的人会犯所列少部分的错；

    而没有人不会犯错．

1.争吵代替说服

处理矛盾的三种方式：冲突、不理、谈判．谈判是生活中每时每刻解决问题的技巧．

2.短期策略对待长期关系

里子面子不能都拿，负责无法得到长期的合作关系．

3.对人不对事

说易行难，如何做到？

尽量少用“你”“你们”，而用“我们”“咱们”；

在必须说明的情况下，用“这件事” ，尽可能下降矛盾．

4.进入谈判却没特定目标和底线

什么是真正的目标，手段不是唯一的．

5.逐步退让到底线却又沾沾自喜

没有目的的谈判，只会“输”！

6.让步却没有要求对方回报

让步要对方回报，即使让步微不足道．关键在让步本身，不在让步多少．即使对方不同意回报，也要提出要求，以求今后回报和补偿．

7.让步太容易太快

错误的信号：无原则，好让步

8.没找出对方的需求

考虑对方的需求．

9.接受对方第一次的开价

接受对方的条件？

10.自以为对方知道你的弱点

不要怕

11.太严肃看待期限

期限是筹码，也会成为弱点．当经过马拉松谈判，底线会降低．

12.为了赶快解决问题而创下恶例

“下次让你有利润”，不可能！

13.从最难的问题切入谈判

不要一开始就导入，例如价格问题．从无关紧要的细节入手：交货、付款期．

14.接受对方提出“不要就拉倒”的恐吓

赫鲁晓夫的鞋子．

15.把话说死了

尽量不要．如果说死了呢？找楼梯（例如领导出面）．

16.未理清方法与目标之不同

什么是真正的目标，方法手段不是唯一的，不要舍本逐末．

谈判模式

l        输赢模式    

n        采取立场 ----> 维护立场 ----> 让步 ----> 妥协或

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