营销、谈判技巧(1)

   一、 营销、销售
　　这是一个非常大的课题，如果要是说，我相信任何人都有一套自己的手段及方法，讲也讲不完．那在这里把我们的一些心得体会及一些经验总结告诉大家．在世纪之交的二OOO年，由于国际经济环境发生了一系列的新变化，亚洲金融危机的滞后效应还没有完全消除．从九七年下半年起，名酒已从原来的卖方市场转为买方市场．到九八、九九年，由于大环境的影响，红酒产销更加困难．面对如此残酷的市场形势，我们坚信：只有疲软的产品，没有疲软的市场．厂家--总经销商--二级批发商--三级批发商--零售店--消费者．此种渠道层级可谓传统销售渠道中的经典模式．然而，这样的销售网络却存在着先天不足．在许多产品可实现高利润，但多层次的销售网络不仅瓜分了渠道利润，而且经销商不规范的操作手段，如竞相杀价、跨区销售等，常常造成了严重的网络冲突．更重要的是，经销商掌握巨大市场资源，几乎成了厂家的心头之患--销售网络漂移可控制性差，成了说不定哪天就会掉下来的一把利剑．由此，目前的销售网络已进入了一个多元化发展的新阶段．
　　 1、 渠道体制：由金字塔式向扁平化方向转变．
　　传统的销售渠道体制是金字塔式．因其强大的辐射能力，为厂家产品占领市场发挥出了巨大的作用．但是，在供过于求、竞争激烈的市场，营销传统的渠道存在着许多不可克服的缺点．一是厂家难以有效地控制销售渠道．二是多层结构有碍于效率的提高，且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势．三是单向式、多层次的流通使得信息不能准确、及时反馈，这样不但会错失商机，而且还会造成人员和时间上的资源浪费．四是厂家的销售政策不能得到有效地执行落实．因而，许多企业正将销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短，销售网点则越来越多．销售渠道短，增加了企业对渠道的控制力；销售网点多，则增加了产品的销售量．我公司模式就由多层次的批发环节变为一层批发，即厂家--经销商--零售商，直接面向经销商、零售商提供服务．
　　 2、 渠道动作：以总经销商为中心变成终端市场建设为中心．
　　销售工作千头万绪，但归结起来，销售工作要解决两个问题．一是如何把产品铺到消费者的面前，让消费者见到．二是如何把产品"铺进"消费者的心中，让消费者乐得买．
　　 （1） 在过去企业把产品交给经销商，由经销商一级一级地分销下去．由于网络不健全，通路不畅，终端市场铺开率不高，渗透深度不足等原因，经销商无法将产品分销到厂家所希望的目标市场上．

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