谈判中处理反对意见的技巧

处理反对意见的技巧一般有以下几点：

    第一，当对方提出反对意见时，要辨析他提出反对意见属于哪一种形式．如果是从偏见或成见出发，

就不要急于去驳斥，要尽量寻找其偏见形成的根源．然后，以此为突破口，证明他的见解不符合客观实际．

如果对方只是一般性地反对你的提议，或者是找借口，那么，你不必过于认真，只要恰人分地解释说明就可

以了．

    区别对于反对意见最简单的办法就是提问．“你这样讲的根据是什么呢?”“为什么会这样想呢?”对

方提出反对意见理由越不充分，他就会觉得你的问题越难以回答．你从他的讲话里了解的情况越多，你越可

能发现他提出意见的真正目的，并及早对症下药，予以消除．

    第二，回答对方反对意见的时机也很重要．这不仅会有利于避免矛盾冲突，还会增加说服效果．当你

观察到对方在仔细审议某一项条款，可能提出某种意见时，可以抢先把问题指出来．这样，你可能争取主动

，先发制人，避免由于纠正对方看法时可能发生的争论，并引导对方按你的想法、思路去理解问题．有时对

方提出的问题有一定难度，或是当场回答不合适，你可以把问题岔开，当你准备好了，或是感到时机成熟时

，再予回答．此外，还有些意见地随着业务洽谈的进展逐渐消失，你可以不必回答．

    第三，回答对方的反对意见，冷静、清醒的头脑、谨慎平和的态度，是十分必要的．如果你带着愤懑

的口吻回答对方的问题，对方会认为你讨厌他的意见，对他有看法．这样，要想说服也就更困难了，甚至还

会遇到对方强烈的反对．所以，态度平和、友好，措词得当是十分必要的．

    第四，回答对方的问题，要简明扼要，不要离题太远．如果你回答的长篇大论，罗哩罗嗦，很可能会

引起对方的反感，也使对方有进一步反驳的口实．一般地讲，你只要回答对方提出疑问题的疑点就可以了，

必要时，再加以适当的解释和说明．例如，对方问“你们的交货时间难道不能提前一点吗?”你可以说：

“前面我们在讨论产品的规格、质量时已经讲了产品的生产周期问题，这里我闪是根据这一点来推算的交货

期限，恐怕不能提前了．”这就避免重复双方已经明确了的内容．

    第五，间接地反驳对方的意见是一种较好的处理方法．有时直接了当地驳斥对方，容易伤害对方，使

他丢面子，所以间接地反驳、提示、暗示都比较好．在任何情况下，避免正面冲突，采取迂回前进的办法都

是可取的

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