谈判中发问的作用
谈判中发问的作用
要了解对方的想法和意图，掌握更多的信息，倾听和发问都是必要的．这两者相辅相成．倾听也是为
了发问，而发问则可以更好地倾听．问话的作用有以下几点：
1. 引起他人的注意，为他人的思考提供既定的方向．例如：“你好吗?”“今天天气很好，是不是
?”“你能否告诉我……．”这是最为普遍、应用十分广泛的问话．由于这种问话往往得到的是期望之内的
回答，问话的内容也比较明确，很少引起别人的紧张和焦虑．许多时候是为谈话做铺垫的．
2. 获取自己仍需要的信息．发问人通过问话，希望对方提供自己不了解的情况．例如：“这个卖多
少钱?”“你们对这一点是怎么考虑的?”这类问话归结起来，有一典型的、常见的引导词，如“谁”、“什
么”、“什么时候”、“怎么”、“哪个方面”、“是不是”、“会不会”、“能不能”等等．提出这类问
话时，如果不事先把问话的意图表明，很可能引起对方的焦虑与担心．比如，双方在洽谈商品交易中一项条
款，如果买方在提出了自己对价格的看法后，再询问卖方的意见，那么卖方心里就会踏实，他会根据对方所
提供的信息，斟酌自己的回答．但如果对方并没有讲述自己的观点，径直问卖方要开什么价，那么，他很可
能有些担心和焦虑，因为他不知道对方是怎么想的，会对他的开价做出什么反应．
3. 传达消息，说明感受．有许多问题表面上看起来似乎是为了取得自己希望的消息或答案，但事实上
，却同时把自己的感受或已知的信息传达给对方．例如：“你真有把握保证质量符合标准吗?”这句问话像
是要对方回答保证质量的依据，但同时也向对方传达了问话人担心质量有问题的信息，如果再加重语气，就
说明你十分重视这一问题．这样的问题也给对方一定的压力，但切忌不要形成威胁．
4. 引起对方思考．这种问话常是“你是否曾经……?”“现在怎么……?”“这是指哪一方面?”“我
是否应该?”等等．
5. 鼓励对方继续讲话．当你觉得对方的话还没有说完，或有些问题你还不清楚，那么，可以提问的形
式鼓励对方继续讲下去．如“你说完了吗?”“还有什么想法?”等等，进而了解更详细的情况．
6. 当出现冷场或僵局时，可运用提问打破沉默，如“我们换个话题好吗?”
7. 做出结论．借助问话使话题归于结论，例如“我们难道还不应该采取行动吗?”
总之，问话的功能是很多的．许多问题在某些特定的场合具有特殊的功能．如制止别人行动时，你可
以说“请不要这样做，难道你就没有别的办法吗?”问话在什么条件下，发生什么样的作用，关键是看使用
者怎样运用，达到什么目的，这就是我们将要阐述的第二个问题．