谈判中回答问话的技巧

     正像提问是交谈中必需的一样，回答也是交谈中不可缺少的一部分．以下是回答问话的一些技巧：
    ( 一 )  不要彻底回答
     不要彻底回答，就是指答话人将问话的范围缩小，或只回答问题的某一部分．有时对方问话，全部回答不利于我方．例如：对方问： “ 你们对这个方案怎么看，同意吗 ?” 这时，如果马上回答同意，时机尚未成熟，你可以说： “ 我们正在考虑、推敲……”．

( 二 )  不要马上回答
     对于一些问话，不一定要马上回答．特别是对一些可能会暴露我方意图、目的的话题，更要慎重．例如，对方问 “ 你们准备开价多少 ?” 如果时机还不成熟，就不要马上回答．可以找一些其他借口谈别的，或是闪烁其词，所答非所问，如产品质量，交货期限等，等时机成熟再摊牌，这样，效果会更理想．
    ( 三 )  不要确切回答
     模棱两可、弹性较大的回答有时很必要．许多谈判专家认为，谈判时针对问题的回答并不一定就是最好的回答．回答问题的要诀在于知道该说什么和不该说什么，而不必考虑所答的是否对题．例如，对方问 “ 你们打算购买多少 ?” 如果你考虑先说出订数不利于讲价，那么就可以说 “ 这要根据情况而定，看你们的优惠条件是什么 ?” 这类回答通常采用比较的语气， “ 据我所知 ……” ， “ 那要看 …… 而定 ” ， “ 至于 …… 就看你怎么看了 ” ．
    ( 四 )  使问话者失去追问的兴趣  
     在许多场合下，提问者会采取连珠炮的形式提问，这对回答者很不利．特别是当对方有准备时，会诱使答话者落入其圈套．因此，要尽量使问话者找不到继续追问的话题和借口．比较好的方法是，在回答时，可以说明许多客观理由，但却避开自己的原因．例如： “ 我们交货延期，是由于铁路运输 …… ，许可证办理 …… ． ” 但不说自己公司方面可能出现的问题．
     有时，可以借口无法回答或资料不在，回避难以回答的问题，冲淡回答的气氛．此外，当对方的问题不能予以清晰、有条理的回答时，可以降低问题的意义，如 “ 我们考虑过，情况没有你想得那样严重． ”

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