营销谈判全攻略之二：逻辑与语言沟通篇

逻辑和语言是谈判中的最重要的工具，也是争取谈判成功的最有效工具，对这两项工具的理解和掌握，是进入谈判前必须作好的准备．　　 
　　第一章 谈判逻辑　　 

　　早在20世纪30年代，我国演讲学者杨炳乾在谈到演讲与逻辑的关系时指出：“夫思维为演讲之根本，而思维与语言之真确又为演说成功之要素．故伟大的演说家，其推理必精，观察必正．而此种才能之训练，乃伦理学之职务，是以伦理学与心理学，俱为演说学之基础科学也．”演讲与谈判是相通的，这里所说的伦理学即是逻辑学．逻辑学所研究的思维形式及其规律，是正确思维的必要条件．谈判要说服对方，在材料的安排和语言运用方面，就必须符合逻辑思维的一般规律，必须讲究逻辑艺术．　　 

　　一、逻辑在谈判中的作用　　 

　　1、 是谈判结构各部分联系的纽带，使谈判在整个过程中保持思想的同一性、无矛盾性、明确性、论证性，保证谈判的安全进行，不会轻易给对方可乘之机． 

　　2、 是谈判中推测、判断对方的工具．所有的谈判无非有两种目的，一是明确的利益和要求，这是双方共知的；二是对方的真正需要，这是秘而不宣的．谈判关键是运用逻辑方法观察、调查、推理、判断对方的真实目的和需要，作出决策． 

　　3、 是谈判中表达论述的工具．语言涉及语词、语句、句群，逻辑涉及概念、判断、推理，语言与逻辑紧密相连，是互为表里的关系． 

　　4、 是谈判中批驳谬误、摆脱困境、出奇制胜的武器．　　 

　　二、谈判中具体逻辑方法　　 

　　具体逻辑方法是指为实现某一谈判的目的，根据形势发展从不同关系、不同侧面、不同层次采取的谈判手段．主要形式有联合、脱离、相互制约、由此及彼、二难推理等． 

　　1、 联合：逻辑与历史统一 

　　联合是指相互联结参与谈判的诸方面，努力争取各方面的赞同、支持的谈判策略． 

　　 任何谈判都是特定具体历史条件下的思维较量．历史包括：一是客观事实自身的历史发展过程；二是反映客观事实的人类认识的历史发展过程．逻辑范畴是指上述两种历史过程在思维形式中的概括反映．历史是描述的、生动的、具体的、可借鉴意义的．逻辑是抽象的、理论的．认识的逻辑与客观现实的历史发展相一致． 

　　2、 脱离：从抽象上升到具体 

　　脱离是同原合作方面，或曾力图合作方面相分离的策略． 

　　抽象的认识是指单一的、片面的、孤立的、静止的认识，具体的认识是既有多样性又有单一性的认识．从抽象到具体包括：起点、中介、终点三个环节．这三个环节是形成思想、判断的过程，对谈判有指导作用．谈判中，问题是起点；中介是抽象与具体的相连，是二者的中间环节．思维具体是终点，完成对谈判对象的多种明确认识． 

　　3、 以实论需：归纳法 

　　是从客观实际的人或事出发，以大量的不可辩驳的事实为论据，论证自我观点的谈判策略．它常常运用归纳推理达到相互制约的效果．归纳推理根据考察的范围，分为完全和不完全两类，完全归纳推理是根据对象中的每一对象都具有的或都不具有的属性，推出该类都具有或都不具有；不完全则是根据部分来推断，包括：简单枚举和科学归纳推理． 

　　4、 联系：比较法 

　　是在谈判过程中，抓住与所谈主题相似，并且谈判各方认可的问题，然后引到核心问题上来的策略．需要运用确定事物之间的共同点和差异点． 

　　5、 据理力争：两难推理 

　　据理力争是谈判当事人确信自己一方在某一问题上真理在握，而对方又极力回避，否认这一事实时采取的较强硬的谈判策略．两难推理是工具．它是由两个假言判断和一个选言判断为前提构成的演绎推理．它具备前提真实和形式正确两个条件．

　第二章 谈判语言沟通　　 

　　语言沟通是谈判成功的关键媒介．美国企业管理学家哈里·西蒙说：“成功的谈判人员必须是出色的语言表达者”．语言沟通是通向谈判成功的桥梁，是处理谈判中人际关系的关键，是表达自己观点的有效工具，是实施谈判策略的主要途径． 

　　根据语言的表达方式，谈判语言可分为有声和无声两种．有声语言是指通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言．这种语言是借助人的听觉传递信息，表达态度．无声语言又称身势语，是通过人的姿态、手势、眼神以及所携带的物品等非发声来表达的语言，这种语言是借助人的视觉传递信息，表达态度． 

　　对谈判语言的要求标准是： 

　　1、 客观性 

　　是指在谈判中要以客观事实为依据，并且运用恰当的语言向对方提供令其信服的证据．客观性实质是谈判中的真诚性，是

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