练就火眼金睛　识破谈判谎言

谈判者不把他们考虑的事情全盘托出，这样做自有道理．保留部分信息、不全盘托出可以是出于自我

防卫的考虑．如果卖方将他的底细露出，他将为此付出代价；而如果买方把他必须得到的东西泄露出去，他

也可能会被敲竹杠．同样地，在谈判桌上，当有人假装无权做出决定，或者是信口许诺却无意兑现承诺，那

么这种欺骗也会导致敌意的产生．

     这也就是为什么许多经理人在面临很多问题时喜欢选择进行面对面会谈的原因．他们认为，通过看对

方的眼神或是感觉握手的力度即能判断他的诚意和承诺．谈判者对一项要求做出让步，是因为他“眨了眼

”而被对手乘虚而入(对手认为这是他心虚的表现)．而如果谈判方达成了一致，则是因为他们“彼此对视

”的结果．

     可是事实上，大多数经理人根本不像他们想象的那样善于识别他人是否在欺骗，不管这种欺骗是恶意

的，还是仅仅出于自我防卫的考虑．有时，他们意识不到自己被玩弄于股掌．而有时，他们又会对完全讲真

话的人乱加猜疑．

     多亏那些善于观察人类行为的专家——包括心理学家在内——可以为经理人指点迷津，教他们一些区

别慌言与真理的策略．

    抓住细微表情 　　

    地处旧金山的加利福尼亚大学医学院的一位教授保罗·埃克曼(Paul Ekman)率先发起了一项他称之为

“细微表情(micro-expressions)”的研究．一时的脸红或抽动，这些瞬间即逝、下经意流露出来的面部

动作表情，只有在电影的定格画面中才能捕捉到，大多数未受过训练的观察者是无法注意到的．

     事实证明，细微表情是可以捕捉到的．其窍门在于你要知道该注意哪些表情．人们往往很据一些错误

的线索就会对他人做出草率的判断，这种判断失误的风险始终存在．比如，有关研究驳斥一种风行一时的观

点，即目光游移不定就是欺骗的迹象．害羞、缺乏自信、以及文化习俗都可以解释人为什么会转移目光．在

美国，目光接触表示关注和兴趣，而在非洲的一些地方，在日本和朝鲜，避免目光接触是一种尊重的表示．

因此，根据一种表情来判断一个人有没有说真话，这样做是错误的．必须把每条线索、每种迹象放在一起来

综合判断，才能得到比较可信的印象．

    问合适的问题

    在谈判中，如果问“这真的是你能提供的最好条件吗?”这样的问题，答案总是“是的”．没有人会回

答说：“这个嘛，实际上，不是这么回事．我只是希望你会这么想．”更好的策略是给对方留有托辞的余地

．如果有人对你说：“要么接受，要么拉倒”，那么，你姑且不要把这句话当真，你可以马上提出你的建议

．最后通牒是否真的，要看下通牒的人是否愿意考虑其他的选择方案．最终还是要靠你来提出这些选择方察．

    判断对手是否在欺骗，也可以看在谈判桌上没说的事是什么．有些人觉得道义上必须真实地回答直接

向他们提出的所有问题，但又觉得没有必要主动提供信息．探讨所有问题的重任落在你的肩上．当你就分类

广告上发现的二手车进行议价时，你或许会问卖主：“关于这辆车，还有什么需要告诉我的吗?”如果你发

现边辆车有点问题，而卖主没向你提起过这个问题，那么，你就有理由怀疑卖主是否诚实．

    全面看待问题

    无论你多么了解一个人，你也不可能知晓他所有的想法和感情．考虑到在谈判中人们会运用策略以掩

饰自己的真实意图，你更是难以识得他们的庐山真面目．

    在谈判时，有必要对你的谈判对手做更进一步的判断．有些新发现会让你觉得愉快，而有些则不然．

无论发生哪种情况，如果你能准确评估你的谈判对手私下在想什么，那会对你更为有利．

    威廉·尤里在他的另外一本畅销书Getting Past No中建议参与谈判者“走上楼厅去纵览全局”．这

是说在心理上你要能够同时身处两地：在中心舞台时，热情参与谈判，同时又能够脱出身来充当一个旁观者

，在一旁观看整个谈判的进程．当你的对手在详述他的要求时，你也应该保持同样的态度．不要只关注谈判

者所述内容，而是要注意看是他否显得坚持、有信心，是否在自我防卫，有没有显得恼火，或是兼而有之．

接着，你就能够更好地做出判断，看看你的对手真正需要什么，想要什么．

     谈判无法提供很好的反馈，来证明你的表现是优还是劣．当面临谈判的僵局时，你很难知道自己是否

忽略了一些巧妙的解决办法，还是本来就不存在达成交易的可能性．而当你达成协议时，你常常不能够确定

自己所得到的利益是否公平．有关你判断他人是否真诚的能力，更难从议判中得到真正的反馈．

     当然，你在谈判的时候，不只是一位被动的听众．积极参与谈判活动会给你自己提供激发他人坦诚相

待的机会．你不可能奇迹般地把一个恶棍变成圣徒，但是，让人们显露出最丑恶的一面，不需费多少功夫就

能做到．如果你看上去闪烁其辞，不愿直言，或者说一套做一套的，人们也就觉得没必要和你好好合作．同

样，如果你抓住别人的弱点不放，他们就会更加提防你．促使别人真诚以待的关键是让他们明白为什么要这

么做．

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