名人交际：推销员的口才

    乔·库尔曼，幼年丧父，18岁那年，他成为一名职 业球手，后来手臂受伤，只得回到家中做了一名寿险推销员．29岁那年，他成为美国薪水最高的推销员之一．在25年的推销生涯中，他销售了40000份寿险，平均每日5份，这使他成为美国金牌推销员． 

　　作为一名成功的推销员，既要吃苦耐劳，也要能说会道．库尔曼可谓两者兼备．凭借自己的勤勉和出众的口才，库尔曼把寿险推销给了一个又一个客户，与此同时，他也把成功"推销"给了自己． 

　　一般而言，人们对陌生的推销员总是心存戒备，往往以没有时间为由将其打发走．如果你是一名推销员，如果你的客户中断了你们的对话，你可以用一句具有魔力的话来改变糟糕的局面．这句有魔力的话是："您是怎么开始您的事业的?"库尔曼告诉我们："这句话似乎有很大的魔力，看看那些忙得不可开交的人吧，只要你提出那个问题，他们总是能挤出时间来跟你聊．" 

　　罗斯是一家工厂的老板，工作繁忙．很多推销员都在他面前无功而返，而库尔曼却成功地让这个大忙人接受了自己的推销．下面是两人的对话记录． 

　　库尔曼："您好．我叫乔·库尔曼，保险公司的推销员．" 

　　罗斯："又是一个推销员．你是今天第十个推销员，我有很多事要做，没时间听你说．别烦我了，我没时间．" 

　　库尔曼："请允许我做一个自我介绍，10分钟就够了．" 

　　罗斯："我根本没有时间．" 

　　库尔曼低下头用了整整一分钟时间去看放在地板上的产品，然后，他问罗斯："您生产这些产品?"在得到肯定回答后，库尔曼又问："您做这一行多长时间了?"罗斯答，"哦，22年了．"库尔曼问："您是怎么开始干这一行的?"这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用．他开始滔滔不绝地谈起来，从自己的早年不幸谈到自己的创业经历，一口气谈了一个多小时．最后，罗斯热情邀请库尔曼参观自己的工厂．那一次见面，库尔曼没有卖出保险，但却和罗斯成了朋友．接下来的三年里，罗斯从库尔曼那里买走了4份保险． 

　　俗话说：君子不开口，神仙也难下手．所以，作为推销员，最怕对方三缄其口．如果遇到这种情况，你可以像库尔曼那样，说出那句有魔力的话． 

　　推销的秘诀还在于找到人们心底最强烈的需要．那么，怎样才能找到客户内心这种往往深藏不露的强烈需要呢?有一个办法就是不断提问，你问得越多，客户答得越多；答得越多，暴露的情况就越多，这样，你就一步一步化被动为主动，成功地发现对方的需要，并满足它． 
　　库尔曼有位朋友是费城一家再生物资公司的老板．他是从库尔曼手中买下今生第一份人寿保险的．一次，他对库尔曼说："我突然想起来，我是怎么从你那里买下今生第一份人寿保险的．你对我说的那些话，别的推销员都说过．你的高明之处在于，你不跟我争辩，只是一个劲地问我'why'．你不停地问，我就不停地解释，结果把自己给卖了．我解释越多，就越意识到我的不利，防线最终被你的提问冲垮．不是你在向我卖保险，而是我自己'主动'在买．"朋友这番话提醒了库尔曼，原来，不断提问会如此重要；原来，一句"为什么"竟像一架探测仪，让你在一番寻寻觅觅之后，终于发现客户内心的需要． 

　　有时候，即便客户自己，也不一定了解他内心的需要．那么，作为推销员，有必要通过不断提问来帮助对方发现这种需要，如果你能帮助对方发现自己内心的需要，那么，你的推销就变得易如反掌． 

　　斯科特先生是一家食品店的老板．库尔曼通过一番提问，向他推销了自己所在保险公司有史以来最大的一笔寿险：6672美元．下面是两人的对话记录． 

　　库尔曼："斯科特先生，您是否可以给我一点时间，为您讲一讲人寿保险?"斯科特："我很忙，跟我谈寿险是浪费时间．你看，我已经63岁，早几年我就不再买保险了．儿女已经成人，能够好好照顾自己，只有妻子和一个女儿和我一起住，即便我有什么不测．她们也有钱过舒适的生活．" 

　　换了别人，斯科特这番合情合理的话，足以让他心灰意冷，但库尔曼不死心，仍然向他发问："斯科特先生，像您这样成功的人，在事业或家庭之外，肯定还有些别的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助．您是否想过，您百年之后，它们就可能无法正常运转?" 

　　见斯科特没说话，库尔曼意识到自己的提问，问到了点子上，于是趁热打铁，说下去："斯科特先生，购买我们的寿险，不论你是否健在，您资助的事业都会维持下去．7年之后，假如还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世．如果您用不着，您可以用来完成您的慈善事业．" 

　　听了这番话，斯科特的眼睛变得炯炯有神，他说："不错，我资助了3名尼加拉瓜的传教士，这件事对我很重要．你刚才说如果我买了保险，那3名传教士在我死后仍能得到资助，那么，我总共要花多少钱?"库尔曼答："6672美元．"最终，斯科特先生购买了这份寿险． 

　　一般而言，人们买保险是为了让自己和家人的生活有保障，而库尔曼通过不断追问，终于发现了连斯科特自己也没意识到的另一种强烈需要--慈善事业．当库尔曼帮助斯科特找到了这一深藏未露的需要之后，购买寿险来满足这一需要，对斯科特而言就成了主动而非被动的事． 

　　还有一次，库尔曼向一家地毯厂的老板推销寿险．老板态度坚决地对他说："无论如何我们都不会买．"库尔曼问："能告诉我原因吗?"老板说："我们赔钱了．资金短缺，财政赤字．而你的保险每年至少花我们8000到10000美元．所以，除非我们财政好转，我们绝不多花一分钱．"在谈话陷入山穷水尽之际，库尔曼追问："除此之外，还有别的什么原因吗?换句话说，到底是什么原因使你这么坚决?"老板笑了，他承认道："确实有点别的原因．是这样的．我的两个儿子都大学毕业了，他们都在这个厂工作．我不能把所有的利润都给了保险公司，我得为他俩着想．对吧?" 

　　当真正的原因浮出水面，问题将迎刃而解．库尔曼为他设计了方案，向他保证财产不会流失．当然，这个方案也使老板的两个儿子有了保障．既然儿子有了保障(老板最关心的)，老板没有理由不购买库尔曼向他推销的寿险． 

　　如果你能分清什么是表层原因什么是深层原因，当然好;如果你无法辨别，那么，你就像库尔曼那样问一句"除此之外，还有什么原因"?相信你不会空手而归． 

　　库尔曼告诉我们：“只要你能让顾客不停地说话，就等于他在帮助你找关键点．” 
   
  
 

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