掌握介绍自己和产品的艺术

 

如果你没有将产品成功销售出去，那么责任不在产品，而在于你。

 

——雅诗·兰黛

 

1、给人留下良好的第一印象

 

在推销产品之前，首先要把自己推销给客户，这叫做“推销中的推销”。“推销中的推销”反应的正是推销界的一个重要理念——“要想成功推销产品，首先成功推销自己”。通常情况下，客户都不会愿意把时间浪费在一个自己不喜欢的人身上，那么他又怎么会愿意买你推销的产品呢？

 

据心理学方面的有关研究表明，人们对其他人或事物在7秒钟之内的第一印象可以保持7年。给他人留下的第一印象一旦形成，就很难改变，所以说，是否给客户留下良好的第一印象对于接下来的相互沟通很重要。据相关资料统计，销售人员的失败，80%的原因是因为留给客户的第一印象不好。也就是说，很多时候，在你还没开口介绍产品之前，客户就已经决定不与你进行进一步的沟通了。

 

既然给客户留下的第一印象如此重要，那么销售人员应该如何给客户留下良好的第一印象呢？

 

（1）衣着打扮得体。

 

俗话说，佛靠金装，人靠衣装。从某种程度上说，得体的衣着打扮对销售人员的作用就相当于一个赏心悦目的标签对于商品的作用。如果你在第一次约见客户时就穿着随便甚至脏乱邋遢，那么你此前通过电话或者电子邮件、信件等建立的良好客户关系可能就会在客户看见你的一刹那全部化为乌有。你要想令客户对你的恶劣印象发生转变，那就要在今后的沟通过程中付出加倍的努力，更何况，有时候不论你付出的努力有多少，客户都会受第一印象的左右而忽视你的努力。

 

所谓得体的衣着打扮，并非是要求所有的推销人员都穿着华丽。事实上，华丽的服饰不一定适合所有的人、所有的场合，而且也不见得会得到客户的认同。作为一名专业的销售人员，必须根据本行业的特点选择合适的衣着。

 

在选择服饰时，销售人员应该注意一点，那就是不论任何一种服饰，都必须是整洁、明快的，而且服饰的搭配必须和谐，千万不要为了追求新奇而把自己打扮得不伦不类。为此，销售人员实在有必要经常留心身边气质不凡的上司或同事，以及比较专业的杂志或电视节目等。

 

（2）举止大方，态度沉稳。

 

如果说得体的衣着打扮体现了推销员的外在美，那么大方的举止和沉稳的态度体现出的应该就是推销员的内在素质了。推销员的内在素质实际上就相当于商品的质地和档次。

 

推销人员的一举一动都会在客户心目中形成一个印象，这种印象最终会影响客户对公司产品以及对公司整体形象的看法。

 

（3）保持自信，不卑不亢。

 

推销的过程有时候就像是买卖双方某些方面的较量，无论是推销人员还是客户，其实时时都能感受到这种较量。所以，很多推销人员经常把这一过程看作是困难或者伤脑筋的事情，于是就会在潜意识里形成一种恐惧，甚至有些推销人员说他们“在去见客户的路上就有了打退堂鼓的想法”。

 

如果恐惧能够将产品成功销售出去的话，那么问题就会变得简单得多了。可事实是，恐惧除了能够加剧与客户沟通时的阻碍之外，实在是没有任何好处。其实，心存恐惧的销售人员从内心深处就没有形成一种正确的思想，他们实际上自身就对要推销的产品以及自己的沟通技巧不够自信。在他们看来，推销活动本身可能就是一厢情愿的“赴汤蹈火”。

 

也许只有那些业绩优秀的推销员才知道，与客户沟通的过程实际上完全可以成为一种享受，而且推销活动本身不仅可以为你的公司带来厚利、为推销员增加业绩，同时更可以令客户的需求得到满足。当意识到这些之后，身为推销人员的你还有什么理由在客户面前表现得畏畏缩缩呢？

 

运用以下几种方式可以让客户感受到你的自信。

 

在见到客户之前就要树立积极乐观的态度。

 

把与客户的沟通当成一次愉快的活动。

 

保持和缓的语速，不要急促不清。

 

谈话要清晰有力，在开口之前先组织好语言。

 

不要东张西望，也不要做小动作，要保持体态的端正，并且平和地直视对方。

 

 

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