沟通：决胜于感性

    经过分析，李凯恍然大悟：哦，原来如此．我以前是比较多的把焦点放在自己身上，不太考虑别人的感受与需求．我学习和掌握了那么多沟通的技巧与方式，有时候我也很想通过这些工具来提升我和周围人的关系，但有时候灵有时候不灵的．原来不同的意识与心态已经在沟通前决定了结果了．我自己也可以分析我跟老客户的关系了：我们的关系就像婚姻一样，本来感情基础就不牢，自己又没有维护好，再加上墙外秋波频送，难怪到最后就分道扬镳了．

    “对．这是一部分的原因．还有，你需要检视感性沟通成果．”

    “那怎么检视？”李凯好奇了．

   　二、感性沟通阶段成果检视

    感性沟通每个阶段才取得什么样的成果，达到什么目标，在不同的范畴与领域，也许会有不同的答案．如果我们以时间为线来进行划分的话，一般会分为三个阶段：一、和谐气氛；二、取得信任；三、高度默超契．　　

    1、和谐气氛：

    新客户的开发中感性沟通往往就处在第一个层次：和谐气氛．我们要创造出一种和谐气氛的效果，让客户感受到“+”的被服务体验．这就要求我们对客户在购买过程中的情绪、情感、心理需求有呼应，让客户内心情感层面的需求给予满足．而不是从接触客户一开始就进入到“你赢我输”或“你输我赢”的对立性关系中．客户购买的解决方案是对他的一种帮助与支持，同时我们的销售人员也从中得到了自我价值的证明与体现．所以，双方的目的是完全互通和一致的．如果销售人员能让客户感受到自己良好的出心，再辅以相关的沟通技巧，双方将会感受更好．

    情境假设：

    客户在试穿一件并不合身的衣服．

    失败案例：

    销售人员：“唉呀，你不要试穿这件衣服吧．你穿不上的．我给你拿加大码吧．要不，穿坏了你赔．”

    结果客户拂袖而去．

    成功案例：

    销售人员：“先生，你眼光不错，这件衣服的颜色和款式都很适合你．只是我们的衣服码数偏小，大概会比平时你穿的衣服小一些．你看不如换大一码试试好吗？”

    客户很高兴地换了一件更大码的．　　

    2、取得信任

    我们在与客户或与同事的长期交往中，和谐气氛往往只是第一步．比和谐气氛更进一步的，是我们在彼此间建立牢靠的信任．信任是人与人交往的催化剂与润滑油．信任的缺席，将会大大增加社会、企业、人与人之间交往的成本．诚信在企业与社会中得到了越来越多的重视与关注，商业伦理与道德也不再是一个抽象的高度，而将给我们带来如下切实的好处：

    ·如果你尝试着去理解各种文化的价值，你就会发现它们的共同点

    ·如果你分析了事实资料，就会发现诚实和可靠对你有益

    ·如果你从各个角度分析案例，就会发现公平的好处

    ·尊重同事是最明智的投资

    ·要提高生产效率，请提供安全健康的工作环境

    ·要取得别人的信任，就让你的行为透明化

    ·你出于忠诚表达异议，可以将你所在的机构带向正确的方向

    ·只有尊重了每位利益相关者，公司的裁员才是有效的

    ·创立你的品牌，进行公平竞争

    ·通过建立新的社会保障制度，可以缩小贫富差距

    ·如果你反对歧视，就能提高产出和利润率

    ·如果你保护了知识产权，企业的所有利益要关者就能得到他们应得的份额

    ·不断发生的信息科技变化要求新的忠诚

    ·如果你的公共关系策略表现了你力求质量和卓越的努力，它们就能确保你的声誉

    ·如果你减少贿赂，你的经济成就就能建立在扎实的经济基础之上

    ·长期成功亟需你对环境的持久关注

    ·培养敏锐的辨别能力和良好的行为习惯

    ·关心社会就是关心你的事业

    资料来源：《终极赢家的18项伦理修炼》　　

    3、高度默契

    在信任的基础上，客户的维护也需要双方的高度默契．为什么李凯的老客户会转投到竞争对手处？部分的原因正是因为双方没有建立一种默契．

    从经济营运的角度来讲，默契将会最大限度地降低我们管理、营运的成本．因为有了基于信任的默契，沟通中的很多误会、偏差也就消失于无形．就像足球赛一样，一个地方出现了空位，就立即有队友默契地补位．协同具有默契的形体，但究其实质而言是不同的，协同是被动、不具有创造性，而默契具有相当的创新能力和一拍即合的感应力．

    在企业内部，默契可以让团队、组织进入到一种更高效的工作状况：甲做了某项工作，乙就很有默契地进行跟进与补位，丙很快地提供了所需要的后备资源……；A部门产生了某个设想，A、B部门立即着手实施、执行，并在过程中对其成效进行检视……

    在默契的关系中，每个成员都能更好地发挥自己的所长，每个人都能最大限度地利用自己的优势来工作，团队、企业的桶将会最大限度地减少短板．

    组织外的默契，更需要付出大量的时间精力．而它的回报也将是非常丰富的．为什么一个品牌在犯了某种错误后还能够生存下来？而另外一些品牌在犯了相同的错误后很快就销声匿迹了呢？其根本就在于企业与市场的默契，它的外显形式即品牌宽容度．

    默契以相互的信任、了解为基石，以朝着同一目标共同努力的行为为砖瓦，将感性沟通引向超越了行为、语言层面的最高层沟通：心与心的沟通．　　

    管理中、销售中、服务中……只要是与人打交道的过程，沟通都是最重要、最基本的工作．感性沟通，放下了理性与文字、图像的执着，寻求的是心与心的配合．借助于感性手段与工具，沟通将具有更强大的感染力与影响力．

    沟通，决胜于感性！

上一页  [1] [2] 

，沟通：决胜于感性

• 在百度中搜索相关文章：沟通：决胜于感性

tag: 暂无联系方式 沟通技巧，有效沟通技巧,沟通的技巧，演讲与口才培训 - 交流沟通 - 沟通技巧