国际商务谈判沟通技巧
国际商务谈判沟通技巧
在不同的文化中,这种非语言表达方式也不同,在美国,大拇指和食指圈 成一个圈意味着一切都很好,很顺利,然而在德国和南美德一些地方,这种手势则表达一种下流的意思;在英格兰和苏格兰用手碰碰鼻子表示"只有你我知道这个秘密",而在威尔士这表示"你真爱多管闲事";在荷兰用一根手指点一下你的脑门表示"你真聪明",可在欧洲其他地方,同一手势表示"你一定疯了"或者"这是多么荒唐的念头啊";希腊人点头表示同意,这一点和美国一样,但是表示"不"时,希腊人则扬起脸向后甩头,他们把一只手或两只手同时高举到肩部表示"坚决不";在日本长时间的目光接触被视为粗鲁、恐吓和不敬的表示,但阿拉伯人认为这种目光交流是对对方的关注,而且有助于评估对方话语的真实性。
除了体态语言传递非语言信息外,在沟通过程中,还有几个外部因素也在传递信息,它们是时间、空间和距离。
生活的快节奏和严酷的竞争要求每一个人都必须准时,在美国等一些国家认为时间就是金钱,在谈判中守时是代表你诚信,有助于更好地沟通,但在世界的其他地方,时间是弹性地并且不被看作是有限的,人们可能会迟到,或者根本不出现,比如中东和拉丁美洲。
每个人都有自己的私人空间,当他侵入私人空间时,我们会变得极端不安。但是这一"私人空间"的范围却因不同文化而有所不同。一般来说,强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。比如阿拉伯人和拉丁美洲人与他人交谈时喜欢站近,它们之间的间距不道0.5米,而美国人之间比较舒适的距离要宽的多,将近1米,但对于中国人来说0.5米到1米是通常的距离
三.沟通技巧
1.承认文化的差异
在国际商务谈判前我们首先要承认文化的差异,做好心理准备,这样在出错的时候能及时调整好心理状态。在谈判时尽量避免含糊不清的语言和动作。
2.主动耐心地倾听并认可对方所表达的想法。
倾听是国际商务谈判的一项重要活动。谈判者的首要任务就是收集信息,从而增强创造力。作为谈判者,你可以明白对方的观点,但却完全不同意对方的想法。
谈判者都希望自己的想法被对方理解,而对方的理解并不等于是同意。因此,如果你不断地点头,或者重复对方的观点。如"你的意思是这样吗......?",让对方倒尽观点,努力了解对方的想法、需要和条件。这样,对方根本不会责怪你,反而会逐渐感到满意和被理解,从而对你所提出的观点也会表示理解。主动仔细地倾听,还有助于澄清因文化差异造成的一些模糊不清的问题,增加谈判成功的可能性。国外谈判专家有句话称"最便宜的让步就是让对方知道,他的话已被听进去了"。
3. 一定要将你的表达让对方听明白
为了让对方了解你的想法,你一定要让对方明白你的谈话,声东击西、兜圈子的话往往并不会增加谈判成功的可能性。虽然东方一些国家的谈判人员比较含蓄,会对沟通造成一定的麻烦,但是如果你也含蓄,那么谈判过程将更难,因此国际商务谈判者要学会表达自己的感受,而不是要指责对方。
谈判不是辩论,谈判双方也不是一个案于的原告和被告之间的交流关系,而是处于相同地位的审理同一个案子的两个法官的关系,也就是双方虽然有不同的见解,但最终还是要对"裁决"取得一致的意见。
4. 沟通的内容应该有针对性
谈判者在充分沟通的同时也要注意,内容太多,缺乏针对性,也会妨碍谈判的效率,有时也会产生相反的效果。在谈判中,浪费时间和精力对双方都是一种损失。尤其是针对那些高度个人主义的谈判人员,"生意不成,仁义在。"
沟通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上,这样才能保持长久的合作关系。
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