谈判技巧：如何使不可谈成为可谈？

在每一天的生活里，你都在和各种各样的人进行“协商谈判”．你要和孩子协商周末晚上最晚回家的

时间，你要和汽车销售员协商一辆奥迪的价格，你要和老板协商加薪问题，如果你想要并购一家公司，你要

花大量时间和精力与对方协商收购价格，如果你是政府的外交人员，你还可能代表自己的国家与另一个国家

协商贸易纠纷……

    谈判或者说博弈的技巧，它的重要性在现代社会日益突显．

    你想要在各种争端解决中胜人一筹吗？你知道如何在谈判过程里出奇制胜，突然一拳击倒对手吗？你

知道如何在似乎已经走到没有协商余地的死胡同时，如何创造性地找到突破口吗？让谈判专家和谈判高手来

教你几招．

    认清你的对手

    中国的入世谈判花了 15 年的时间，而原本可能不必那么长的时间．这在龙永图心里可能会成为一个

永远的遗憾．中国在入世谈判中所走的弯路，部分原因归咎于没有认清对手．

   “长期以来，我们在 GATT 谈判中，总是采用固定程式——团结第三世界国家，争取第二世界国家，孤

立美国．”龙永图说，“我们并没有和美国认真谈过．”

    这个战略是“理论上正确，而实践上完全错误”的．不把美国的问题解决好了，中国的入世谈判就不

会有进展．

    “找到关键的谈判对手，才能制定正确的战略．” 1999 年，中国和美国签署入世协议后，多米诺骨

牌倒了，其他国家争着和中国签署协议．

    认清对手，对多个对手进行优先排序，认清了对手是“哪一个”，还要认清对手是“谁”．

   “谈判的基本原则是，如果合作型与合作型谈判，这会是一个共赢的局面；如果竞争型与竞争型谈判，

要达到共赢会很难；如果合作型与竞争型谈判，通常情况下，合作型都会处于劣势．”罗仁德说．

    如果你在和一个竞争型的人谈判，要小心，你必须表现得比他更加具有竞争意识，要比他更加强硬．

竞争性谈判一般是一个零和游戏．

    这样的谈判可能会产生挤牙膏式的压力，使对方永远存在压价或抬价的幻想．龙永图避免这种情况的

做法是：先让手下的人谈，然后渐渐摸清对方的底线，然后亲自出面给出一个一口价．

   合作性的谈判是一个共赢的游戏．但是罗仁德教授要提醒你，所谓的共赢，是一个非常危险的词汇．

即便是一个共赢的买卖，你的谈判空间仍然很大，天平仍然会偏向一方．

   管理谈判过程

   1985 年，美国彼得斯堡的一家美式足球俱乐部里，发生了一场很有意思的球员薪水谈判．

   球员弗兰克的代理人正在和球队老板谈判．此前，弗兰克在该球队每年能够拿到 38.5 万美金．一开始

，事情进展得非常顺利．代理人要求 1985 年，弗兰克的年薪要达到 52.5 万美金，老板同意了；接着代

理人要求这笔年薪必须被保证，老板也同意了；然后代理人要求 1986 年弗兰克的年薪要到 62.5 万美金

，老板思考后同意了；接着代理人要求这笔年薪也必须被保证，这下老板不干了，并且否定了之前谈妥的所

有条件．谈判彻底崩溃，弗兰克最后到西雅图的一个球队，年薪只有 8.5 万美金．

    在这个谈判过程中，哪里不对劲了呢？代理人显得太过贪婪，并且在一次谈判中不断更新自己的要求

．而真正的关节在于，“谈判是一个战略性沟通的过程”．这也是罗仁德对谈判的定义．你必须很好地管理

谈判过程．在任何一个谈判中，你都不能只关注所谈的内容，而忽略了谈判到达了什么地方．

    每一位律师都会在谈判之前认为自己已经有了正确的答案，但是事实上，在谈判结束之前，并不存在

正确的答案．因此，你需要花更多的时间来制定谈判战略．

    在谈判中，在错误的时间提出正确的答案，这个答案就会变成错误的．

    如何使不可谈成为可谈？

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