商务谈判心经

商务谈判是所有销售工作中不可或缺的关键一环,很多人销售工作做的很好,但一提到谈判就犹如鱼梗在喉．谈判既是矛也是盾．进，可以攻击对手．退，可保护自己．使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标．但每个谈判者都应该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着共同利益，才可以使谈判顺利进行下去．

　　宽松的环境

　　既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见．高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题．什么天文地理，轶闻趣事．对方喜欢什么，我们就聊什么．让双方把紧绷的神经放松下来．轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离．切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾．在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止．

　　化解冲突

　　虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法．这时的情况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议．但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨．这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作．这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益．当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判．在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步．有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件．这样的谈判才能是一个双赢的谈判．

　　隐藏你的感情

　　在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响．当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行．但个人的情绪是有一定的传染性．有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地．双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步．结果双方之间很难再合作下去．因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面．

　　提出最佳选择

　　要想最快的达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准．有了多种应付方案，就会使你有很多的余地．同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大．因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判．

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