如何在商务谈判中获取最大利益

一位朋友给我讲了一个农民的故事：农民将一匹马以时价的３倍卖给了一位城里人．有人问他：“你如何从那匹老马身上赚了那么多钱？”农民回答：“我得到的不是它的实际价值，而是那个城里人心中这匹马的价值．”
　　一个稀松平常的谈判方法是，那种被称为客观价值的东西就是它在实际交易中的价值．事实上，价值存在于观看者的眼里．无论你买或卖，成功的关键在于你能否有效地影响对方对交易物的价值的理解．
　　想象一下，你在收藏稀有的书，在一家书店里，你发现了你一直在收集的一系列丛书中的最后一卷．这个单本书可能对书店主人来说没什么价值，但对你而言，它是一个宝贵的发现．你们中的任何一位对对方的立场了解多少，将影响这笔交易．
　　我开始工作时，职业是专门出庭辩护的律师，为各种各样的事情谈判，从一桩生意的卖价到债务人的偿还计划．下面是我学到的一些经验：
　　一、不要泄露你活动的截止期限
我认识的一个商人，去日本与一家日本电子公司谈生意．他到达后，那家公司的人问他返回美国的时间．主人说：“我们需要了解这一点，以便安排车子送您到机场．”我的这位朋友回答说，他于周五向回返．
接下来的五天里，日本人请他去旅游，举办长时间的午餐，去看演出——除了我朋友来日本要做的谈生意的事之外，日本人什么都安排．最后，在星期五早晨，他要坐的飞机起航前５小时，双方的谈判开始了．
我的朋友处在将要作出让步的强大压力下．直到这时，他才明白真相．因为谈判已被拖延到最后关头，他面临着对自己极其不利的情形．他不得不中断谈判回了家．
不要泄露你活动的最后限期，除非这样做对你有利．如果最后期限已经被其他人确定，要看看能否改变它．如果你必须在一个被限制的时段里谈判，就要有意忽视和贬低时段的重要性．集中精力于交易本身．
　　二、知道你想要什么
我的一位委托人拥有一个快餐店．他手下的雇员们运用得最成功的方法之一就是问顾客：“您要和您点的菜搭配的炸马铃薯条吗？”超过２０％的顾客都会回答：“是的．”
人们经常会做出冲动性的购买决策，因为他们没有认真想一想他们是否真的需要某件物品，或者这件东西是否值得买．为防止冲动购物，在购物前列一张关于你所需物品的清单，才是明智之举．要是你去买汽车或电脑，清单上一定要列出你所需商品的规格、型号，并坚持按计划实施．
　　三、想好再说
在我举办的一个研习班上，一位不动产经纪人告诉了我一桩只用了她不到１５分钟时间的交易．一对新婚夫妇走进一幢刚建好、准备卖出的房子．当时市场萧条，这个经纪人认为自己不得不在价钱和一些条件上做出让步．
　　在走进这座房子的１５分钟之内，这对夫妇询问起卖价．经纪人要了１８.５万美元．她正准备补充说，买主们总是要砍价的……这时两个年轻人打断了她的话，“哇！”他们回答说，“这比我们预期的价格少得太多了！”
　　这位经纪人没有再提降低价格的话茬儿，她只做了轻微的让步，这笔买卖就成交了．
在你说话前，一定要问问你的对手想的是什么．大多数情况下，先说话的一方往往缺少耐心，他泄露的信息能让你更好地拟定你的还价．让其他人第一个采取行动吧，比如，如果一个买主对东西缺乏价值观念，卖主就能提出一个理想中的价格从而获利．
　　四、了解市场行情
　　当我在Ｓａｎｔａ　Ｃｒｕｚ的加利福尼亚大学教书时，一个年轻人来找我．他将参加南加州和东海岸的几个高科技公司的工作面试．我问他将最先去哪家公司面试，他答道：“去硅谷．”我问他为什么．他说：“因为我更喜欢在那儿生活．”这个年轻人认为，既然他偏爱在硅谷工作，先去那里面试是理所当然的．“不对，”我告诉他，“先去东海岸，了解到你能获得的最高待遇，然后再带着这个信息返回加州．”
　　我向他解释，如果他先到他最有兴趣的公司面试，就会失去一个判断好待遇的标准．而尽力从一个东海岸公司那里获得一个好待遇的承诺，他就能了解自己所能要求的薪水，并且把这作为与其它公司面谈时的标尺．
信息是谈判者最有力的资产．如果你信息准备充足，就不会被愚弄．了解对手交易处境的强势和弱点，将使你变成一个更强大的谈判者．
　　五、懂得什么时候该走开
　　２０世纪８０年代的大部分时间里，美国东部航空公司和机械工人联合会进行着紧张激烈的谈判．最终他们的谈判破裂，导致公司破产，雇员失业．
　　这种破裂的局面通常是可以避免的．谈判一般是僵持在一个问题上．如果发生这种情况，继续往下谈，找到你能找到的大量能达成协议的领域，然后再回到那个有争议的问题上来，问题通常是可以解决的．
然而有时僵持局面一时间无法打破，了解你的选择权将会提高你的谈判能力．想象一下，你在一家汽车特许经销商那里，问你自己，如果我不买这辆车，我选择什么？得出的结果是：去找另一家经销商，购买一辆不同车型的车，修理你的旧车．一旦你为自己找出更好的选择方式，你以前认定的“最好买卖”
可能就不那么十全十美了．
　　六、不要事过后悔
　　我认识的一位来咨询的商人，刚以平时的价格为他的公司发行了期票，市场上的价格就上涨了许多．如果这个商人等上几天再出售，他就能为公司多赚一大笔钱．
　　他沮丧吗？不．实际上，当一个记者问他对那笔生意是否满意时，他说：“当然，那是一桩很好的生意．我也许会做得更好，但也可能更糟糕．我没有必要事过后悔．”
　　事后认识总是清楚的．你应关心的惟一问题应该是你是否完成了你最初的目标．如果回答是肯定的，向前看，还会有别的生意，因为生活在不断继续．

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