诸葛亮舌战群儒对谈判策略的启示

公元208年，曹操亲率二十多万大军（《三国演义》虚构为八十三万，号称百万）南征．江东的孙权摇摆在抗曹与降曹的两种选择之间．经过鲁肃的建议，孙权有意联合刘备对付曹操；这时诸葛亮也与刘备商量联孙抗曹，他在分析了江东当时的处境和可能出现的对策之后，料定孙权方面会派人前来试探．果然，鲁肃跟踪来到，从而成为诸葛亮开展一场出色外交谈判的起点．诸葛亮这一次出使江东，在周密制订谈判策略方面，给了我们如下几点启示：
　　一、构建互利互惠的谈判基础，采取积极主动的方针．众所周知，任何一场谈判，双方必须有一个共同得利点作为基础，这是最后能导致谈判成功的保证．曹操南征的目的一是歼灭刘备，二是收降或继续进攻孙权，这就把孙刘两方推到拥有同一利害的位置上．按诸葛亮与刘备讨论的意见，是设法策动孙权抗曹：如果南胜北败，自己可以立足荆州，图谋发展；如果北胜南败，不妨乘势进入江南，占据有利地域，重整旗鼓．在这个左右逢源的方案中，首要的关键是怎样促成孙权下决心抗曹．对于孙权的基本态度，诸葛亮有所估计．当刘备担心江东另有远谋，难以与自己相容的时候，诸葛亮果断地认为：“今操引百万之众，虎踞江汉，江东安得不使人探听虚实？”诸葛亮之所以这样判断，无疑是看到了协力抗曹正是孙刘双方利益的交汇点．他到江东后与孙权进行最后一段推心置腹的交谈时，孙权说：“曹操平生所恶者：吕布、刘表、袁绍、袁术、豫州与孤耳．今数雄已灭，独豫州与孤尚存．……非刘豫州莫与当曹操者；”诸葛亮也表示：“今将军诚能与豫州协力同心，破曹军必矣．操军破，必北还，则荆、吴之势强，而鼎足之势成矣．”这是谈判双方妥协阶段的坦率表态．
　　但就孙、刘双方的不同点而言，刘备处境艰危，要求联孙抗曹迫在眉睫；而孙权尚处在有一定回旋范围的余地之中．因此，诸葛亮对实施既定方案，又采取了积极主动的方针．他曾向刘备提出：“（江东）若有人到此，亮借一帆风，直至江东，凭三寸不烂之舌，说南北两军互相吞并．”后来，鲁肃与诸葛亮谈得投机，坚决要求他同去江东时，刘备佯装不许，诸葛亮说：“事急矣，请奉命一行．”这一方面是在鲁肃面前显示自己重要的地位和很强的代表性，同时也反映了他对这场谈判紧迫性的深刻体会．
　　二、从对手阵营中争取朋友，巧妙地捕捉对手的信息．一般地说，谈判双方在展开交往的全过程中，每一方总不难从对手阵营里发现与己方观点相近、或可以在若干方面求同的朋友．细心物色和努力争取这样的朋友，是高明的谈判家很重视的一项工作．这样的朋友至少能起两种作用：1他可以对你不存戒心，直接或间接给你透露不少重要信息；2在谈判中，他能帮助缓解冲突，调整关系，乃至挽回僵局．特别像诸葛亮这样单身出使，更需要寻求这种配合．所以，诸葛亮听说江东来人，便高兴地说：“大事济矣！”接着十分慎重地叮嘱刘备，凡来人提及与曹操作战的问题，都推给他诸葛亮回答．这是因为诸葛亮尽管在宏观上把握了江东的动向，但对他们内部目前的一些具体想法还不很清楚．他不仅要从与来人对形势的谈话中捕捉相关信息，而且还打算通过倾心交谈结交朋友．结果，直率的鲁肃经过诸葛亮的争取，透露出江东投降倾向与抗曹势力的现状和作为决策者的孙权目前害怕曹操兵多将广、不敢决策抗曹的心态，并且自告奋勇，愿意充当诸葛亮出使江东鼓动抗曹的引荐人．后来的情况证明，在江东谈判中，鲁肃确实起到了穿针引线和弥合裂缝的作用，给予诸葛亮很大的支持．
　　三、果断地排除外围干扰，对主要决策者展开强大的攻势．诸葛亮在见到江东决策人物之前，首先遭遇到的是一批力主降曹、胆怯自私的文官．他们虽非决策人物，但对孙权决策有重大影响；尤其是谋士张昭，曾经是江东第二代创业者、孙权的哥哥孙策临终时指定的处理江东内政的主要决策顾问．这些人的投降主张已经严重地干扰着孙权抗曹的决心，诸葛亮在与张昭接话的第一个回合时进一步意识到这一点．他决定先难倒这批人，排除掉孙权外围的干扰因素．他这时采用了快刀斩乱麻的果断手法，对各种不利于孙、刘联兵抗曹的言论，一驳到底，不拖泥带水．目的是清扫与决策者谈判的道路，净化谈判的氛围．
　　很快，诸葛亮与孙权直接会谈．他看到孙权“碧眼紫髯，堂堂一表”，立即判断对手有很强的自尊，“只可激，不可说”．对待这位江东的最高权威人物，诸葛亮对准他当时在战与降之间举棋不定的矛盾心态，不但把曹操的实力格外加码地描述了一番，而且一点也不委婉地建议他如果不能早下抗曹决心，不如干脆投降．孙权不甘屈辱，立即回敬一句：“诚如君言，刘豫州何不降曹？”于是诸葛亮抓住这个话茬，毫不犹豫地抛出一枚令对方难以承受的重磅炸a8a8弹：“昔田横，齐之壮士耳，犹守义不辱．况刘豫州王室之胄，英才盖世，众士仰慕．——事之不济，此乃天也，又安能屈处人下乎！”这枚炸a8a8弹既是对孙权的强大刺激，也是对孙权的有力鞭策；当然还是刘备一方对抗曹的坚定表态．此时，被触犯了尊严的孙权“不觉勃然变色，拂衣而起，退入后堂”．
　　一个平庸的谈判家很难有如此的胆识，因为这要冒造成整个谈判夭折和失败的危险，给自己一方带来严重的损害．但是，诸葛亮决不是徒逞一时口舌之快而意气用事的人，他之所以敢于这样做，完全是肯定了孙权绝不肯轻易降曹的缘故．应该说，诸葛亮对这种“破坏性的试验”还是心中有底的，正如他后来用《铜雀台赋》激怒周瑜一样，都取得了别人意想不到的正面效果．
　　在鲁肃的斡旋下，诸葛亮与孙权的谈判迅速恢复，并且很快实现妥协，事实证明了这枚重磅炸a8a8弹的有效威力．十分清楚，诸葛亮是怀着破釜沉舟的心情向孙权展开强大攻势的，这完全符合当时形势对双方的要求．
　　四、掌握对手的有关弱点，釜底抽薪，消释对手锐气．两雄争辩，是双方理与气的较量，理是气的内核，气是理的锋芒，理直就气壮，理曲则气馁；但在一定条件下，气盛也能使理壮三分．出色的谈判家常常着意寻找对手的有关弱点，狠狠一击，譬如釜底抽薪，使对方的锐气顷刻消释下去，束手就范．所谓有关的弱点，是指对手论点上的错误、论据上的缺失、论证上的偏颇或其本身性格、行为、感情上的各种局限．诸葛亮以此击败对手的做法，实在令人拍案叫绝．
　　诸葛亮初到江东，作为弱国的使者，而且独自一人，看上去势单力孤．江东的那些怕硬欺软的谋士们，倚仗着坐在家中，人多势众，一个个盛气凌人．诸葛亮决心先打掉他们的气焰，所以出手凌厉，制人要害，像张昭这样的江东首席谋士，凭他的嚣张气势，也不过勉强与诸葛亮周旋了三个回合．他突出的弱点是主张降曹，投降是既无能又无耻的表现．诸葛亮瞅准这一点，在缕述刘备一方怎样仁义爱民、艰苦抗击曹操之后，话锋一转：“盖国家大计，社稷安危，是有主谋．非比夸辩之徒，虚誉欺人：坐议交谈，无人可及，临机应变，百无一能．——诚为天下笑耳！”这样就一下子抵到了张昭的痛处，使他再也不能开口．
　　张昭以下的虞翻、步骘、薛综、陆绩、严峻、程德枢之流，都是上来一个回合就翻身落马的．如薛综与陆绩出于贬低刘备，抬高了曹操的身份，这就犯了当时士大夫阶层中的舆论大忌．诸葛亮一把抓住这点，斥责他们一个是“无父无君”，一个是“小儿之见”，说得两个人“满面羞惭”，先后“语塞”．严峻与程德枢完全是迂腐儒生，一个问诸葛亮“知何经典”，一个说诸葛亮“适为儒者所笑”．诸葛亮尖锐地指出：“寻章摘句，世之腐儒也，何能兴邦立事？”“小人之儒……笔下虽有千言，胸中实无一策．”甚至屈身变节，更为可悲．准确有力地击中对方的弱点，使对方垂头丧气，理屈词穷．
　　在最精彩也最关键的最后与周瑜的一场谈判中，诸葛亮善于拨弄对手弱点的战术发挥到了极致．周瑜是对孙权决策影响最大的人物，一旦抗曹开始，他必然也是主帅，诸葛亮必须调动起他的强烈抗曹愿望．于是异想天开地利用曹植《铜雀台赋》中“揽‘二乔’于东南兮，乐朝夕之与共”的句子，诳称曹操有染指孙策遗孀大乔和周瑜妻子小乔的念头．这不啻在周瑜最敏感的部位砍了一刀，把一个故作深沉、正得意洋洋地对诸葛亮大演其戏的周郎刺得顷刻之间离座而起，将自己与曹操誓不两立的意愿和盘托出．诸葛亮就此圆满完成了出使江东的重要使命．

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