如何打消顾客的疑虑

   推销员在推销产品过程中，经常会遇到这样的一些顾客，他们会说： “不，我还要想一想。”
 
  “我们等明天再说吧。” “我们现在不要急于作决定。” “我们还要讨论讨论。” “你明天再来，我们再谈，好吗？”

    面对这样的顾客，你可以单刀直入，逼问：“那好吧，总经理，看来您 们对我公司产品没有兴趣，要不然您会花时间考虑它的，对吗？”
 
   “哪里，史迪威先生，我们对它很感兴趣。的的确确，我们要考虑。”

   “您既然那么感兴趣，我是否可以认为您真的会认真考虑一番呢？”

   “当然，我事实上一直在认真考虑。”

   “那么，是否您对我公司的信誉有看法？”

   “不，贵公司信誉是一流的。” 这样，双方就可以进入实质性内容商谈了。

    推销员：“让我们把购买这台机器的好处写下来，再把有关的弊端排出来，作一比较，好吗？”

    顾客：“嗯⋯⋯”

    推销员：“我们用不了几分钟时间，但这会很明确、明了。”

    顾客：“嗯，好吧！”

    推销员：“我们从这儿开始，先想一想支持作决定的理由。如果一个人在驾驶室里就能操作整车而不需第二人，会省下一笔劳务开支。是的吧？”
    顾客：“对，没错！”

    推销员：“我曾派人到贵公司来，测量了贵处的所有的门，您记得吗？所以我知道这种外运车能开到贵公司的每一个角落。”

    顾客：“对，它是能通过我这儿所有的门。”

    推销员：“好，这一点很重要。液压设备中的要件，密封问题，我们这台机器配备了特别出色的密封装置。”

    顾客：“不漏油吗？”

    推销员：“不，一点也不漏。”

    顾客：“这真是不错。”

    推销员：“这台机器的操纵比同类产品灵活，能在小型场地完成作业。”

    顾客：“好的。”

    推销员：“它的转弯半径也较小。”

    顾客：“这也勉强算一条。”
   
    推销员：“它在维修工作中能发挥多种用途，在维修您的工厂设备时， 这台外运机能为您们做许多事呢！它可有 8 英尺长的起重臂，有很大的作用， 特殊情况下，可配装 20 英尺长的起重臂。”
   
    顾客：“好吧，把它写下来。”

    推销员：“我们能提供就地维修服务，不需要很多停车时间。您是内行，一台机器停在那儿等维修会花很大成本。” 顾客：“是呀，是那么回事。”

    推销员：“我们还有税收方面的好处。买这台外运车起码的好处是节省纳税。”

    顾客：“好吧。”

    推销员：“如果您打算建库房，您不必为买不到好的吊车而犯愁，我们 有。卖给您外运车以后，我们还可以提供好的吊车。”

    顾客：“算一条吧，只是又要我们掏钱。”

    推销员：“我们的外运车的最大装载量比别的外运车大一些。”

    顾客：“好的，这一条也写下。”

    推销员：“现在，请先生您提提否定性的支持理由。”

    顾客：“我们眼下没有这项预算，况且，我们原有的设备怎么办？”

    推销员：“这两条都成立，还有嘛。”

    顾客：“没有啦。”

    推销员：“那就请您将支持理由和否定理由都加起来，看看。”

    顾客：“9 条支持理由，2 条否定理由。”

    推销员：“先生，您不认为这答案已经再明显不过吗？”

    顾客：“我告诉您，我只不过是那种凡事都爱想一想的人。”

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